裘奋：用“四好”产品铸就精浦

　　近年来，自动化行业可谓是精彩绝伦。纵观国际，国外的企业纷纷涌入中国这个大市场，国内的企业则看中了国外高精的技术与产品走向代理商这条道路。而代理这条道路虽说是个不错的起点，却也存在着单调、无特色等诸多问题，如何让自己的企业异军突起从而被用户所认可，中国工控网的记者就此对上海浦精机电有限公司总经理裘奋先生进行了专访。
　　上海精浦机电在裘先生的带领下，从代理国外品牌传感器产品起家一直到自主创新拥有自主的产品自己的品牌，在这样一个看似水到渠成的道路上却是用裘先生和他所带领的精浦机电所有员工的无穷智慧和执着信念所铺就的。采访中，裘先生反复提到精浦在做产品与品牌所遵循的“四好”原则—“做出来，做好，让客户用好，卖好”。也正是这“四好”原则让精浦的自主创新发展锋芒初露。

记者：请裘总给我们讲一下您的发展史及您是如何走上自主创新这条道路的？
裘先生：我最早是在一家公司做国外品牌的代理,我们在做代理的过程当中,我个人就发现了一个情况,国外的产品的确是很好,但是你要落地,落地就是说从机械上,从运动控制上让用户用好，要有很多的工作要做,我看现在很多的集成商也好代理商也好,其实他们都是在做这样的事情,这个产品如何结合中国的应用,把它落地实用化。
　　我原来就是搞技术的,我的认识是做一个产品,实际有四个阶段:做出来,做好,让客户用好,卖好。我们发现国外做出来肯定不用讲,做的好也不用讲,让客户用好这个问题实际上是让大量中国人来做的,我们帮国外品牌去做这件事情,因为国外的人工很贵,大部分利用中国廉价的技术力量来帮国外的产品来做“让客户用好”这件事情,我发现这个问题的时候和我的客户说,我的客户就支持我出来创业,“用好”在机械的安装方式上,在后面的控制功能方面,两头把它结合起来,我就自己出来创业,以代理为一个中心,把“让客户用好”技术服务产品化,既要用国外这种先进的产品,也要解决应用的问题,机械上怎么去装,电控上怎么去解决这个控制问题,我们就做了两步,一个是机械上安装的结构的装置,我们叫拉线装置,后面呢我们叫开度仪表,刚出来做的时候很受欢迎，我们围绕国外产品怎么用好做事。

记者：您提到的“做出来，做好，用好，卖好”具体是指什么，分别是用在哪些阶段？
裘先生：首先，做产品就是要能实现客户的功能，解决客户所需要的。做好呢就是一定要有品质保证，让客户用好才能卖好，客户最终是要用好它。
　　03年我们和工控网合作的时候主要是做“用好”这个题目当中,很受欢迎,我们是小公司,我们的东西客户拿去既有了进口产品的质量保证又保证马上能用,我觉得我们做代理当中就要寻找这样一个空间,把服务内容形成产品,服务的内容产品化之后，用户也带来了方便，全套的东西都用国外的呢当然成本就很贵，我们以这个为创业的起点，后来我们就自己做核心产品绝对值编码器，05年开始自己来做，自己做要从研发、市场管理、推广等都是自己全部去做，做出来之后还是低于国外的价格。
　　做出来,这个做出来不是以山寨做出来而是以创新自主做出作为一个起点，做好：曾经08年年底，因为出现绝对值多圈编码器产品质量问题停了三个月，三个月我们仓库里面的东西一个都不让卖，三个月我们就是把绝对值多圈编码器在苛刻的情况下各种实验的去做，编码器在80度的高温下放四个小时，低温下面放四个小时，然后把包装盒装好了从我三楼往下扔，拿水枪冲，各种想的到的办法去测试，两个多圈绝对值编码器轴对轴的电机带着转，24小时不间断长年转，去看数据同步对比的有没有出错，每天记录。09年1月一直转到现在，电机都已经换掉了几个，但是两个编码器依然还在转，两个编码器数据仍然保持同步。国内的这两个题目必须下决心去做，一个是做出一个是做好，做好：就是老老实实的把品质上的东西做好。

记者：您在带领您的企业从代理转型为开始自主创新的经营理念是什么？
裘先生：我们的企业经营理念就是：客户利益、企业利益和社会利益的共同的驱使，这里就涉及一个社会利益非常明确，我相信这个社会你对它投入之后，回报是早晚会有的，企业利益就是相当于长远的发展，不能依赖于别人依赖于国外，要有自己的自主的产品，做的当时我们又有一方面去思考的，因为当时国内都是以仿做为主，后来才有个时髦的词叫山寨，我们觉得仿做的没有出路，仿做的话东西是做出来了，你要是考虑单单是盈利的话还不如继续做代理呢，我们决定做自主，只能做自主了我们才能建立自己的品牌，做仿做永远不能建立自己的品牌。以自主创新为起点，智能化传感还没有喊起来的时候，当时我们比较敏感，05-07年就开始智能编码器的研发投入，07年就申请了专利，08年有一个智能编码器发明专利的申请，同时多圈绝对值编码器也是创新专利。从智能编码器着手，智能的绝对值编码器有模拟量电流输出的，也有数字化输出的，有各种智能的功能可以测角度、测速度、测方向都在一个编码器上，量程圈数、方向都是可设定的，它是多功能的。我们是觉得这个题目国外还没有看到，所以我们就做了一个发明去做，刚刚投入的时候呢一样会碰到质量的问题，技术的问题，但是好在你是创新的，市场是受欢迎的，所以我们的市场对我们比较宽容，我要做肯定是要做好的，不是让客户去谅解我，恰恰是我们的出发点是为社会利益长远利益的思考，所以客户就非常支持我们，所以你对这个社会投入这个回报不自觉的就回来了，如果我们没有创新仅仅是仿做的话，最原始的时候是很难走过客户认同这一关，这个创新的功能给客户带来很多方便与利益，客户很欢迎，这又是自主的创新的国产的，客户就非常支持。我们的这个智能化编码器发明专利，等了2年多国际公开期，与国际上比对证明是创新的，2011年获得了正式发明专利授权。

记者：还以您的“四好”原则为话题，你认为在做产品做好产品这两点上最看重的是什么？如何让客户认可国内所做出来的产品？
裘先生：我们每个星期五都是开品质会议的，任何的质量问题我们都要追查到底，而且我们这个叫三坐标追溯体系，第一个坐标就是事件坐标，第二个是生产体系坐标，第三坐标是管理体系坐标，三个坐标要查到底并跟踪。我的观点就是困难就是台阶，困难跨过去了就上了一个台阶；犯错误就当吃补药，失败是成功之母，但要想办法去分解，当补药去吃。我们从08年开始这样抓质量管理，效果非常的好，合格率大大提高，客户的反馈马上出来了，说没想到国产的也做得好。再一个是做出来，智能的，多圈绝对值编码器，我记得09年的报告甚至说多圈绝对值编码器估计国内几年内做不出来了，我说我已经出来了，后来我们也很冷静的考虑为什么人家不知道，你还没有做好，大家都没认可你，我记得当时也有另几家国内企业说做出来了，但是两年之后都没声音了，你没做好人家就不认可，等于没有做出来。

记者：那么您认为国内做研发和国外相比的优势是什么？您是如何看待的？
裘先生：这就是让客户用好的问题了，这个我们在中国市场最熟悉，这个就是优势。客户用好原来是围绕着进口的，现在是围绕着自身的，我觉得我们要做一些有中国特色的一些东西是我们的强项，我发现所有的中国的中小企业在“用好”的这个题目上，恰恰和大公司相比是个优势，在“做出”“做好”上我们和国外竞争的确是有个弱势，但在“用好”上我们完全可以比国外做得好，我们现在代理的海德汉我们还在继续代理，客户也非常愿意找我们，到我们这里，我们从选型开始，第一个大部分的产品都是因为选错的，第二个是不知道怎么保证用好，才会出现问题，不管进口的还是国产的没有一家说产品没有出现过问题的，我们现在重点就是怎么帮客户选型，我在中国工控网的论坛上用网名@Q，中华工控网的博客大量的发表了怎么“用好”的建议，大量的电话、Email、QQ群来问我怎么用好，哪怕不是买我的东西，我帮助你，那也是建立我的品牌。所以我们在“用好”这个方面花了很多功夫，做好的是一个体系的东西，我们发现最后还是要走到“卖好”这条路上，论坛上解决的也是“用好”的问题，而现在中国工控网在做的EBN是解决“卖好”的问题，我觉得我做四个题目总是离不开工控网了。第一步做出来：不能单纯的仿做，没有出路。第二步“做好”、第三步“让客户用好”千万不能省掉，有的企业上来很快，大量的广告，这两步你到底做了没有。第四步就是“卖好”，大家都在做这个题目，大部分人才在给老外做这个题目，要是给自己的国产品牌做这个题目就更好了。很多政府方面的券商的都在找我鼓励我走上市这条路，我说“卖好”这个题目还没做好，现在来找我们还早了一点，我们现在完整的一个周期还没有走完，我们现在只做了一二三步，很多国内的用户还没有认可。这是很困难的，做进口的出问题用户没什么好讲的，要是国内品牌的出问题他们就说国产的就是不行。我们没有办法高调，这个观念不是我们一家能改变的，这是整个的社会问题，不是我一家的问题，我只有老老实实地去“做好”“让客户用好”来争取客户认可。

记者：刚刚讲了那么多，那一个产品从研发到上市大概需要多长时间？
裘先生：这个很难讲，从长的角度讲，你老老实实的就做一个产品，比如说我十多年的积累就只做编码器，你要结合客户的需求结合国际上的潮流去做，从这个角度上讲，要很多年，但前面是长期的在了解市场。比如这次展会推出的智能性编码器速度开关，这个就是去年客户提出来的，能不能给我们编码器到计数、减速、定位一个完整的解决方案，他给我们这样一个想法，我们做出了把智能芯片内置到编码器里面，相当于实现了编码器内置小型PLC的功能，在流水线上，哪怕不是技术力量很强的工厂，我们可以提供三个可设的速度开关点，同时还有增量编码器信号输出，连接变频器。一就是可以提供减速点，这个开关可以到变频器去减速，二就是可以第二减速点，可以再次减速消除惯性，三就是到了计数位置可以提供停下来开关点了，第四个就是可以外部输入清零了，周而复始，这样就可以自动的进行定长裁切，就可以节省流水线上一个劳动力，这样一个产品同样会有一个信号传输给变频器，另有一个RS232的信号，如果它要做现场设定，我们会配有显示器，市场上一个普通的文本显示器就可以，密码设定配置完了就可以实现智能的定长裁切编码器。这个产品从想做到做出来一年不到，这就是我们扎根于中国市场中国制造的优势了，一个国外没有在中国市场上了解，他不可能去了解这个需求，第二个也是中国制造，最后一个优势就是价格很低，我们上海的一些乡镇企业说我们要这个，人工效率都上去了。还是回到这个题目来：做出来，做好，让客户用好，卖好！这个题目我觉得中国中小型企业都可以去做，我们不单单是考虑客户的利益、企业的利益，我们考虑社会利益行业内的利益的话，路走在正道上就一定会有回报。我相信我这个想法是对的。

　　可以说精浦在裘先生的带领下已经从初出茅庐发展为今天在国内研发市场上占有一席之地的优秀自动化企业，并不断攻城拔寨将产品应用推向高端。“耐住寂寞”这四个字在这个浮躁的年代愈显弥足珍贵，精浦从05年开始自主创新便一直深耕于编码器的研发，而在竞争异常激烈的自动化市场，萌芽状态的国内编码器势单力薄。幸而，裘先生带领着精浦耐住了寂寞挺过了难关，如今已走在了有着成熟理性的认知和更加明确的战略目标的道路上。也正如裘先生所说，先不要想有多少回报，我相信肯定是有回报的。不能说为生存去生存。（文/gongkong冯晨晨）