解读研华WebAccess+ 创新合作产业伙伴联盟

       在长三角最深入东海的一角，在远离上海市区数十公里的滴水湖畔，11月9日至10日，研华举行了“WebAccess+ 创新合作产业伙伴联盟大会”——依托WebAccess，研华在此与来自五个行业的近30家系统集成商正式结盟。会中，除了行业解决方案、成功案例探讨与分享，新能源、物联网、节能、设备自动化等热点趋势话题均被高调论及。此景此举，是十足的研华营销风格，里外都透着几分引领者的新理念，甚至“新潮”范儿，恰是“却好五云最深处，闲鸥威凤共联盟”。
       一次合作伙伴会议，何以称之为联盟？一套软件，何以号召五大行业？而谓之联盟，市场意义何在？会议现场，研华工业自动化事业群全球总经理吴明钦先生接受了gongkong采访，深度解读了其异业结盟的创新与意义。

研华工业自动化事业群全球总经理吴明钦

       驾轻就熟剑指垂直行业
       研华在营销上的“新潮”，在吴明钦看来是研华向来对趋势研判的准确，10年前研华首次提出了PC-based Automation概念，如今研华已经坐拥PC-based自动化全球老大位置。
       在其发展壮大过程中，操作策略联盟可谓熟稔于行，在联盟发展模式中也饱尝甜头。早在2005年，研华与华硕曾结成“策略联盟”——华硕持有研华15%的股权并取得研华一董一监的席位，研华则持有华硕1.4%的股权。双方将在质量、制造、与产品开发等方面展开合作并成立合资公司，携手进军中量级工业计算机市场，这给当时全球的IT业带来了不小的震撼；2007年的工厂自动化/过程自动化展览会上，研华与各行资深的系统集成商结成“研华自动化产业联盟”，将产品在行业的成功应用以真实、动态的形式展示，成为此次展会上唯一一家与合作伙伴联合参展的厂商；2009年9月，研华又与上海财经大学MBA学院就“产学研联盟”正式签约，确立“产、学、研”三位一体的合作模式，期待发挥各自在学术领域与实业界的优势，开创了MBA学院与企业进行产学研合作的典范。
       而今，PC-based自动化应用虽然几乎遍及所有行业，但在行业应用深度方面，尤其是在行业解决方案层面尚有空间可挖。此次研华锁定油气、水行业、设备自动化、可再生能源与智能建筑这五个行业，是因为这五行业都是研华所熟知的领域，更为重要的是这些行业都是WebAccess的擅长所在。
       作为全球首家完全基于IE浏览器的HMI/SCADA监控软件，WebAccess最大特点就是全部的工程项目、数据库设置、图面制作和软件管理都通过互联网在异地使用标准的浏览器完成。吴明钦介绍说，WebAccess组态软件在市场上存在已超过10年，并已发展至最新的7.0版本，尤其适用于以上五大行业且案例颇丰，其在全球的使用量已超过万套，具备相当的稳定性和可信赖性。
       当然，为了适应更多的应用需求，WebAccess在远端监控优势基础上，将持续发展图库、影像视觉、色素控制、人机界面等功能，并提高其适应性，以便拓展到所有行业。

       趋势使然  物联网“落地”
       在将PC-based自动化从工业延伸发展至众多新兴市场之后，研华近年来引领物联网的应用发展，并以践行“智能地球的推手”为使命，在营销方面已经成为业界鲜明标杆。而吴明钦则清醒地指出，物联网是将来发展的趋势，但是，这两年谈得多、炒得热，但实实在在的应用却很少，真正的市场落脚点并不多，可以说物联网还在“云端”飘着。物联网一定要落到行业的应用实处才能真正发展。
       从技术来看，物联网内含有不同层次，许多厂商可提供物联网所需要的完整组件，单个企业推行物联网落地远远不够，由此衍生了一系列亟待解决的难题。市场上不乏富含行业KnowHow的系统集成商，这些SI的难点在于缺少软件平台，它们虽然会发展自己的子系统，但运用范围仅限于单一项目，无法延伸或复制。因此SI希望有可靠的软件、可信赖的企业长期合作。同时，不少终端用户都有一些创新应用的构思，但不知如何找到合适的SI和方案来付诸实践。还有云端服务或解决方案的供货商，也不知找谁配合来切入物联网垂直应用领域。这些难题，皆源自于各个环节之间无法有效串联，需要凭借桥接机制打破僵局。
       “这时候诸多企业之间合作是趋势使然，谈企业联盟就是水到渠成的事了”，吴明钦这样说，“因此，研华的WebAccess+ 创新合作产业联盟也是物联网产业模式的实践”。
       如果简单概括，“WebAccess+ 创新合作产业联盟”可以被看做一个合作平台，此平台以研华的WebAccess软件为技术基础，在此技术基础上联合5个行业内的众多系统集成商和云端服务厂商合作开发工业解决方案，在做到企业行业深耕的同时，最终让物联网在行业落地。
       当将物联网应用方案需要“云端”服务时，这是联盟中合作伙伴要完成的部分，因此这个联盟，不仅有系统集成商的加入还要有云端服务厂商的加入。以目前研华在台湾和中华电信合作来说，根据需要研华为其架构了6套package以备选择，对方提供云端服务。这是一个通过云端结合研华和系统集成商合作的实例。

       应用就绪软硬一体方案
       众所周知，研华自身并不做系统集成，而是一直坚持服务SI的伙伴理念，用研华的营销理念协助系统集成商把它们的方案、专长在行业内做深。在经营上研华原来以产品为导向，但现在如果只是卖产品则无法深耕行业，因此研华确立了全新的经营模式——在WebAccess软件的基础上把硬件和软件进行捆绑打包推出“应用就绪整合方案”，也就是ARP（Application-ready Package)，用开放式的架构达到产品在行业生根的目的，同时让系统集成商缩短其产品开发时间以更快的进入行业。前提条件是，在打包之前研华要做到对整个环节进行无缝隙整合、验证，使之在使用时不会产生问题。
       联盟的意义还在于，依托产业联盟平台，透过垂直行业专案，联盟伙伴可享有研华提供的超值WebAccess解决方案，实现共同营销，提供完善的技术支持，而且研华专业的销售团队还可将用户需求推荐给联盟伙伴，共同创造更多商机。
谈到工业自动化的传统市场即工厂自动化，吴明钦指出，随着人力成本的上升，也使工厂自动化中物联网的应用成为发展趋势。以纺织厂的联网监控为例，将从监控生产状况拓展至监控生产设备。这个领域内，研华的业务也已涉猎。而研华工业自动化的行业深耕必然使其发展拓展至更多工厂自动化领域。

       从产品到行业解决方案，从物联网概念到落地应用，从战国到合纵连横的结盟，从独享到利他共赢——不论从哪个角度看，异业联盟似乎都是水到渠成的必然选择，而研华作为这一规律的发现者和实践者，也在自动化市场中成功实现转型。