Endress+Hauser：致力于最大化客户价值的持续创新_技术创新_

Endress+Hauser：致力于最大化客户价值的持续创新

——— gongkong访Endress+Hauser集团全球市场销售总监 Nikolaus Kruger先生、中国区总经理郁光建博士

2013/6/25 15:16:01

从单一物位仪表翘楚发展成全系列仪表供应商，Endress+Hauser（以下简称E+H公司）承袭了瑞士恩德斯家族秉持的创新和可持续发展的理念，在中国仅用了短短十余年的时间，成为我国过程自动化仪表行业的领导者，它既见证了我国自动化仪器仪表行业的发展变化，又亲自参与到我国流程工业的发展浪潮。然而，在制造业的转型和自动化市场起伏的今天，客户需求俨然已发生了改变，从产品设备需求层向着整体解决方案的转变，E+H公司前瞻客户需求，从产品创新、解决方案、增值服务等方面深化企业布局，致力于以最大化客户价值为目标，为实现环境、客户、企业三者发展共赢持续创新。

技术为先，产品为本

Endress+Hauser公司是一家专注于技术创新的跨国企业，每年世界各地生产中心以200多项专利，站在工业自动化仪表的创新前沿。由于其专注于技术创新的特性，使企业能够在瞬息万变的市场中始终保持着较好增长。E+H全球市场销售总监Nikolaus Kruger先生说：“2012年企业净销售额达16.97亿欧元，实现了2.61亿欧元利润，实现了5000项专利应用，且投资1.27亿欧元用于技术研发。”去年，自动化整体市场受外部环境不利因素的影响，大部分自动化企业的业绩出现了不同程度的下滑。E+H中国以16亿元的销售收入保持着业内领先地位。据E+H中国区总经理郁光建博士透露，2013年上半年企业市场增长将超过30%，这进一步证实了E+H技术领先性得到了用户的普遍认可与信任。

E+H全球市场销售总监Nikolaus Kruger先生在2013年重庆站行业路演演讲

E+H中国区总经理郁光建博士

能源需求和效率、环境保护、人口结构变化和城镇化是影响过程行业重大的发展趋势，这也就意味着过程行业用户面临着提高生产效率和生产成本，提升项目执行和日常运行维护的实际挑战。为能够更好的解决用户面临的现实问题，E+H从理解用户应用需求为出发点，以技术为核心，推出了具有竞争力的新产品。郁光建博士强调：“E+H研发首先要理解客户的应用需求，由市场人员提供准确的应用信息，反馈给德国和瑞士的研发人员，最后完成产品开发实施工作。”

E+H2013年重庆站行业路演受到客户一致好评

创新的技术是产品成功的基础。向来以安全、可靠、高效与环境友好为产品发展宗旨的E+H，借2013整合行业重庆站路演活动之际，带来了物位、流量、压力、温度测量及分析仪表和数据采集系统。除传统经典产品之外，新产品的亮相是客户关注的焦点，E+H为新产品赋予了更先进、更优秀的技术。采用Memosens技术的多通道通用控制器Liquiline CM44用于现场或采样仪中的多参数测量。整体来说，Liquiline CM44去繁就简，具有最优的性价比，其基于统一的平台，减少了备件库存，减化了用户的测量过程，为客户节约了成本。客户无需担心测量参数的增加，E+H在产品研发期间就已经为用户考虑到升级应用。

E+H的物位仪表在市场上占有绝对的优势地位。今年再次推出了FMR5X导波雷达物位计，该系列共有7个产品型号，从FMR51- FMR57，其中FMR51- FMR54用于液体液位测量， FMR56- FMR57主要用于固体料块的物位测量。为了满足用户多方面的需求，不同产品型号测量应用的重点有所不同，FMR51属于液体液位和界面测量的首选仪表；FMP52 采用带涂层的杆式探头，是腐蚀性液体液位测量的首选仪表；FMP53满足最高级卫生型应用场合测量要求的首选仪表；FMP54属于高温和高压液体液面测量的首选仪表；FMP55采用带涂层的多参数探头，是油气、化工和电力行业界面测量的首选仪表；FMP56用于小型料仓和储罐内常规固体块料物位测量的经济型首选仪表；FMP57是固体块料物位测量的首选仪表。

Promass 83X是最新科氏力质量流量测量系统，采用高精度四管测量技术，能在不同过程条件下，同时完成多个过程变量（质量、密度、温度）的测量，用于石油和天然气行业中的超大流量测量。

量身定制的解决方案

“消费者的需求就是价值，踏踏实实做好技术和产品满足消费者的需求，是每一个企业都应该具有的核心价值观。”这是郁博士发自肺腑的感言，也是E+H始终坚持的准则。无论是路演活动还是在采访中，最大化客户价值是被人们提及频率最多的词语。众所周知，在复杂的流程工业环境中，自动化是价值的推动者。而E+H又是如何最大化客户价值？

从产品供应商到客户解决方案提供商，E+H提供给客户不仅有现场仪表，还包括工厂资产管理、能源管理等完整的解决方案，以解决客户一系列问题。郁博士认为：“解决方案是基于市场发展的需求，对于解决方案的理解可以从三个层面理解：第一，属于是交钥匙工程，企业帮助用户完成工厂所有需要的东西；第二，从测量开始的现场仪表，从安装到工程管理、控制的解决方案，相比较交钥匙工程这属于中等规模，公司如今主要提供给客户该类型的解决方案；第三，对用户仪表前端处理，属于为用户提供解决问题的方案。”

为更好的帮助过程行业用户实现完美的系统化解决方案，E+H通过与全球过程控制系统领导者罗克韦尔自动化强强联合，即立足双方核心业务，利用E+H过程仪器产品（包括物位、流量、压力、温度以及分析）和罗克韦尔自动化集成架构的联合，从而使现场设备到企业业务系统等制造过程的关键部件之间得到了无缝连接及全面优化，帮助用户减少风险和集成成本，提高了生产效率和竞争力。

Nikolaus Kruger先生对于双方的合作非常满意，他说：“倾听客户所面对的需要和挑战使我们携手在技术创新、集成资产管理以及协调工程服务上取得了很好的效果。通过合作，两家公司都可以提供范围广阔的预测过的、基于各种标准的测量、自动化及信息解决方案，帮助我们的客户降低成本，提高效率，优化工厂资产。”

众多过程制造商及最终用户享受到双方合作带来的极大利益。在可再生能源行业，使用E+H公司的物位、流量、压力以及温度仪器，配合罗克韦尔的集成架构，客户获得了一个优化产量、资源和资产的系统；在食品制造行业，结合E+H公司的仪器、自动阀门和罗克韦尔自动化的可编程自动化控制器（PAC），客户获得了通用软件架构以及减少成本投入等优势。

解决方案的最终目的是帮助客户解决遇到的问题，E+H在提供给完整的解决方案思路上，不仅将其自身的产品优势得以发挥，而且通过与控制系统厂商的合作生产出更符合多种现场和控制网络设备的产品，进而实现为客户提供符合客户需求的量身定制的解决方案。

难以复制的增值服务

随着自动化存量市场的逐步增加，由服务所产生的市场价值将越来越高，凸显了服务在市场中的重要性。对在自动化市场拥有三十多年市场经验的郁博士来说，他非常清楚的理解国内客户对服务的需求。他说：“用户对于服务的需求简言之就是要说来就开，马上解决问题，不需要付费。”事实上，对于自动化企业来说，客户期望的服务，就是企业的发展目标，但是用户往往不了解企业在服务流程中面临的各种挑战。

“我们希望能够给客户最好的服务，但是往往客户的要求却高于我们的实际服务。这是我们要不断改进的地方。” 郁博士一针见血的指出：“要实现客户满意的服务，必须通过长期培养过程才能做到。”

要达到让客户满意的服务，对于企业本地化要求提出了较高的要求。E+H在本地化的生产和销售服务中心进行了快速的响应和布局。2004年在苏州投资建立了生产工厂，使产品和备件以更有竞争力的供应周期满足用户的需求；在上海建立了集项目实施、应用指导、售前售后支持及全方位的、及时的用户服务为一体的销售中心，以满足用户日益复杂的需求。除此之外，在北京、沈阳、哈尔滨、西安、天津、济南、成都、武汉、南京、长沙、合肥、南宁、南昌、深圳、乌鲁木齐等地成立了办事处，这种全方位的布局，目的在于竭诚就近为用户提供技术咨询、样本资料、备品备件、人员培训和现场调试等各项服务。

基于过程行业产品运营层面的特殊需求，E+H为用户提供了创新的增值服务。标定服务是E+H为国内客户提供的上门服务。据了解，用户对于使用的仪表一般要拆下来送到计量院所进行标定，时间和货运最短也需要10天，E+H提供给用户现场直接标定的服务，不但为客户省去了时间成本，同时也不会影响客户的生产运营。

作为专业的仪表解决方案提供商，E+H的标定业务有着明显的优势：1、标定范围广， E+H能对流量、物位、温度、压力、pH 、电导率、COD等测量仪表进行标定。2、设备精良，E+H具备尖端的标定设备并严格遵循原生产厂的标准操作流程进行标定。3、专业的标定工程师。E+H的标定工程师均持有国家认证的从业资格证，熟知各种类型仪表结构和特性，能避免由于对仪表内部结构不熟悉而造成标定操作过程中的机械损坏。

目前，使用过标定服务的客户对此非常满意。整体来说，郁博士表示：“海外客户更普遍接收，而国内客户标定现场的意识还比较薄弱，但对于质量和过程维护有着明显的意识。E+H通过维护服务也能使客户快速提升生产运营的效率。”

结语：重视与客户面对面交流机会，善于倾听客户需求意见。以客户需求为着力点，E+H从新产品到完整的解决方案及增值服务，E+H实现着最大化的客户价值。面对未来过程行业发展趋势和挑战，E+H继续执行3C原则（change、challenge、chance），即面对革新、迎接挑战、成就机会。