开拓创新，砥砺前行

前言：5月12日下午，研祥2017年经销商全国签约会（华南站）在研祥科技大厦17楼举行，此次签约会主题为“一‘研’为定，共‘祥’财富之路”，中国工控网受邀参加此次会议。签约会结束后，中国工控网对研祥智能市场中心渠道开拓部经理陈裕峰先生进行现场采访。

中国工控网：陈经理您好，非常感谢您接受我们的采访。研祥今天的会议举办得非常成功，针对经销商特意举办签约会，这在整个行业来说还是首创。据了解，研祥2017年经销商全国签约会将采用四城联动模式，华南站率先举办，华北、华东、西北站将陆续展开。请问一下，研祥为什么率先选择在华南召开经销商签约会呢？

陈裕峰：您好，非常感谢中国工控网参加研祥此次经销商签约会，也很开心接受您的采访。对整个工控行业来说，经销商签约会确实是研祥首创，一不小心我们又饮了头啖汤，开创了工控行业合作的一种新模式。研祥2017年经销商全国签约会首站选择在深圳举行，首先广东作为华南区域的重点省份，是中国经济总量最大和发展最快的省份。而深圳又是华南区重中之重的经济快速发展代表城市，华南地区一直是研祥市场战略中最重要的一环，它的市场容量不容小觑。此外华南区域的产业链非常完善，它可以辐射海外市场以及华东、西南部分区域，电子、新能源等新兴行业都十分发达。

中国工控网：研祥从2012年开始走直销转经销的商业模式，经过近5年的时间，全国现有近300多家经销商和研祥强强携手合作。在您看来，经销相比于直销而言，它的销售模式优点在于哪里？

陈裕峰：首先经销模式有助于研祥进一步扩大市场占有率，让研祥的产品在不同的行业得到更多应用。其次，研祥通过经销模式，大大缩短了产品的交期，上门服务更便捷，售后响应速度更快更及时，客户满意度逐年上升。此外，经销模式让我们有更多精力潜心研发更好的产品，让研祥更加专注于产品、质量、研发、服务。

中国工控网：能否从业绩及市场增长率来为我们谈一下2016年研祥的市场表现？此外，研祥的市场表现是否达到您的预期？

陈裕峰：研祥近几年大力发展经销模式，2016年业绩较往年增长17.12%，这个业绩是非常令人欣慰的。随着经销模式的深入，和研祥签约合作的经销商会越来越多，我们全面发挥品牌优势和协调效应，和经销商一起攻克重点项目，在帮助经销商提升业绩的同时，我们的市场占有率肯定也会越来越高。

中国工控网：从您观察市场情况来看，伴随着市场与用户需求的变化，这种变化是否促成了研祥的转型？

陈裕峰：诚然，市场一直在不断变化，客户的需求也在不断发生改变。这个世界上唯一不变的就是变化，研祥乐于拥抱变化，开拓创新，砥砺前行。研祥内部有一句非常经典的话：“要么向左走，要么向右走，从不一条路走到底”。

您知道，研祥是做直销起家的。在创业初期，工控行业90%的市场份额被国外品牌垄断。在没有形成品牌影响力和市场占有率的情况下，我们采取直销的模式与国外品牌竞争，渐渐在工控领域占据一席之地。2003年，研祥在香港上市，平地雷响，众人惊羡。我们作为工控领域第一家也是迄今唯一一家上市公司，一举奠定工控领域第一品牌地位，获认定为国家级高新技术企业，参与行业标准制定，引领行业发展前行……这些，都为研祥后来走直销转经销商业模式奠定了非常好的基础。

随着市场的变化，我们从2012年开始走直销转经销的商业模式。因为此时研祥在市场上早已经拥有了足够的话语权，我们需要适应市场变化，改变商业模式，利用研祥的品牌优势，与经销商携手合作，把研祥品牌做的越大越强。

中国工控网：让经销商拓宽销售渠道并实现利益最大化是每一个销售人乃至于市场人所坚持的目标，那么，研祥采取了哪些市场措施来实现利益的最大化？

陈裕峰：研祥的经销模式和其他公司有很大的不同，在市场环境越来越复杂的情况下，研祥一直坚持“扁平化” 的渠道模式，同时我们在以下方面做了创新和探索：

1、业内首推经销商保证金政策。保证金制度有助于更好的服务和管理经销商，能有效的遏制恶性竞争，保证经销商利益；

2、上线CRM客户管理系统。我们可以在CRM系统上进行客户资源、产品查询、项目报备、新品查询、项目跟踪等操作，以便我们更有效的进行经销商管理，非常便捷灵活；

3、成立研祥智谷学院。我们特别成立了研祥智谷学院，针对经销商进行各种培训。研祥智谷学院是一个行业交流和学习的大平台，我们聘请专业讲师授课，主要就销售、管理、财务、行业、产品等方面进行讲解，提高经销商的综合实力。同时我们还有各种认证培训，非常具备实用价值。智谷学院这一系列举措有助于帮助经销商不断成长，斩获更多订单；

4、成立大客户部门。研祥针对经销商成立大客户部门，大客户部经理专门服务经销商，即时了解市场最新动态，和经销商一起攻克重点项目，在帮助经销商大幅提升业绩的同时，公司效率也逐年提高。