​IST AG：直面竞争的新生实力派

1991年成立于瑞士的IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）发展至今已有20多年的历史。自2005年进入中国开始, IST AG就带来了采用薄膜工艺的众多传感器产品。此外，将更多战略精力放在定制化产品上，也是IST AG取得千万级年销售额的主要原因。9月10日，适逢IST参加2018中国（上海）国际传感器技术与应用展览会，gongkong®有幸见到2015年10月回到中国成立销售办事处的IST AG亚太区销售经理彭鹤先生，就IST AG在中国的市场销售情况、竞争力表现等话题进行了交流。

IST亚太区销售经理彭鹤

IST AG成立于1991年，总部位于瑞士圣加仑地区Ebnat-Kappel的图根堡（Toggenburg）山区。发展至今，IST AG旗下产品包括温度传感器、流量传感器、湿度传感器、电导率传感器和湿度模块，以及生物传感器等。截至2015年，IST AG的足迹遍布全球，并在捷克共和国、美国、中国等国家设立工厂、全资子公司，或销售办事处。

IST AG坚持瑞士著名的高质量标准，通过了ISO 9001:2015和ISO 14001:2015认证。质量管理体系和程序在日常运营中实施、定期审核，并随着公司的发展不断完善。

开拓新市场 聚焦新技术

作为一家专门从事薄膜和厚膜铂镍RTD温度传感器、热式质量流量传感器、电容式湿度传感器、电导率传感器和生物传感器的开发和生产的瑞士企业，IST AG自2015年进入中国以来，其销售额增加了50%。仅在2017年，IST AG在中国就完成了千万级的销售业绩。在彭鹤看来，能够取得这样的成绩，有着“新技术+新市场”等多方面原因。

“就薄膜工艺而言，从上世纪90年代开始兴起，到21世纪初一些大型厂商开始采用这项工艺。”彭鹤说，“但是中国的客户对这一新技术的认可并没有其他国家那么及时。这也是我们选在2015年才进入中国的原因。” 在IST AG看来，中国经济自改革开放以来经历了飞速的发展，但是仍然是处于“重价格而轻品质”的阶段。近几年市场逐渐开始注重品质的提高，也使得中国传感器有了更多的发展机会。

“一些传感器大品牌在中国的发展事实上也是花费了一定的时间才得到更多中国客户的认可。我们在2015年进入中国后，中国传感器上下游产业在工艺指标、品质控制等方面刚刚开始主动与国际相匹配，这一市场也逐渐纵深发展。” 彭鹤介绍说，“成熟应用薄膜工艺的IST AG产品也得以进一步打开中国市场。”

自成立以来，工业就是IST AG最大的市场。“但是2017年开始，我们逐渐发现中国市场上的高端消费类发展向好。”彭鹤说。

彭鹤所说的高端消费类主要是指冰箱、空调、烤箱等家用电器。在他看来，中国用户消费能力逐年上升，家用电器的迭代升级加快。“成本已经不再是他们首要考虑的问题，相反，为了得到更好的使用体验或产品更长的使用寿命，中国的客户会购买相对昂贵的高品质家用电器。”彭鹤介绍说，“目前，这一市场已经成为IST AG在中国的第二大市场。”

谈到高端消费类市场的未来发展，彭鹤认为用户不希望使用体验倒退。“不过我认为也许未来会向新的方向发展，比如具有高温烘干功能的家用洗衣机，或高温杀菌功能的洗碗机等。”彭鹤表示，“目前来看，我们的产品完全能够适应这一可能存在的发展趋势。”

技术型销售 重视定制化

在设立销售办事处之前，IST AG以代理商的形式开拓中国市场，同时也积累了一定的客户基础。“进入中国以后，我们主要是以技术型销售为主。中国市场与国外市场相比，我认为建立信任关系是很重要的一步。”彭鹤说，“因此，我们的服务也就显得尤为重要重要。”IST AG所谓的技术型销售，第一步正是与客户取得联系，获取客户的真实需求，并根据客户需求定制个性化产品或解决方案。

“目前我们整个公司每一百万件出厂产品中，有质量问题的产品控制在160件以内。也就是说我们会在产品源头，最大化地杜绝出错的可能，这样，我们就可以避免不必要的服务成本，而将更多的精力放在为用户提供针对性的使用培训上。”彭鹤说，“怎么样能够帮助客户高效地使用我们的产品，以及提供更完善的解决方案，是我们重点考虑的。”

据他介绍，目前，针对客户服务方面，IST AG主要以“拜访+电话回访”为主，辅以邮件等沟通方式。“拜访是为了建立信任关系，后期进一步沟通也是为了提供合适的解决方案，并建立更加深入的合作关系。”彭鹤解释说。

针对传感器市场细分市场，IST AG提供十分细致的定制化服务。“为客户提供定制化产品是我们主要的形式，目前IST AG整个公司产品超过4000种，其中3000多种都是基于客户需求的细微化差异进行定制化生产的。”彭鹤说，“只有让终端客户更具市场竞争力，才能与客户真正维持长久稳定的良性合作。”

直面挑战 珍惜机遇

在此次展会上，IST AG展品主要以温度传感器、湿度传感器为主。据介绍，IST AG旗下温度传感器可应用于烤箱、热表等场景。“这些领域规定必须使用薄膜传感器，并且在烤箱内部超600度的高温环境下，常规传感器并不能满足其高稳定性要求。”彭鹤说，“我们的湿度传感器可以应用到工业烟气排放领域，或者叫湿度探头。在这种高达150度的应用场景中，我们的产品十分具有优势。”

此外，在新的市场环境下，IST AG也迎来了更多机遇。“环保节能减排是我们国家比较重视的，目前北方住房普遍需要安装热量表。”彭鹤说，“同时，工业烟气排放对湿度表的需求增加，而在这方面，IST AG拥有成熟的产品。”

“2018年的销售目标目前我们已经完成了，接下来我们有更重要的事情要做。”彭鹤说。未来，IST AG除了继续在技术上进行创新，在工业领域继续深耕以外，“还会挑战较为复杂的行业”。

在彭鹤看来，没有门槛的行业也不会有太好的发展。“我们不怕挑战。未来，希望能够在竞争激烈的电动车行业，比如充电桩、电池控温等领域有更多部署。”彭鹤说。（文/gongkong王超杰）