剑指百亿！立创商城引领元器件电商潮

 近三年来，在元器件分销领域要说最大的“新”闻，恐怕不是缺货涨价，不是国产替代，而是欧美原厂大动干戈调整代理渠道，押注线上玩起了电商。

       与此同时，本土元器件电商平台在模式、融资规模和用户群体的探索中渐入佳境，2018年在业内有“电商元年”之称。以业内非常有代表性的立创商城(WWW.SZLCSC.COM)为例，2018年现货自营模式有了6万平米大仓加持，获得知名分销商天河星供应链1.05亿元战略融资，注册用户突破80万，定下百亿目标打造中国领先的现货元器件交易平台，隐隐有引领本土电商潮流之势。

那么，欧美原厂为何青睐元器件电商?电商模式究竟价值何在?本土电商平台的发展最终能否如Digi-Key、Mouser般在分销领域扮演重要角色呢?

       01 电商元年，拥抱已成趋势

       原厂缘何走向线上

       在传统的分销玩法里，受制于服务能力，原厂和授权代理只服务大型终端(次终端)客户，这就是传统的贸易价值链:依靠代理商攻占市场、反馈信息和放账搬运，自己可以潜心开发技术、研究竞品。直到2015年，市场悄然起了变化，原厂自身成本高企，竞争环境更加激烈，财报利润压力大。因此，整合并购、向渠道要利润率成为必然。归根到底，传统贸易链不再能满足原厂追求利润的需要。而被忽视的小微客户潜力巨大，致使原厂不再只关注批量出货，走出了向服务转型的一步。

图:立创商城(WWW.SZLCSC.COM)与国产原厂的合作

       借转型的这股东风，国外的Digi-Key们在欧美非常受原厂欢迎。而在国内，一部分原厂如松下、3PEAK、GD兆易、灵动微则悄然选择了本土基因强大、势头正盛的立创商城(WWW.SZLCSC.COM)合作，开启了线上获客、线下走量之路。

       先知先觉的代理商

       比原厂天然更接近客户(中小散)的代理商则更是先知先觉，安富利和艾睿先后先收购数家电商(e络盟、Verical和Chip1stop)卡位，随后建护城河——自营电商。他们深知，传统分销价值链量大利薄(普遍利润率低至3%-5%)，依赖关系和原厂的生意在上下游争利的关口只是一层窗户纸，随时被无情捅破。然而，由于先天缺乏线上基因，代理商对电商的掌握似乎并不独到，其中核心问题是本土化水平普遍不高，例如人民币支付、报关、国内建仓和服务支持等。

       02 本土电商的黄金机遇

       那么，为什么电商能提供传统分销无法触及的价值?电商在分销领域扮演了怎样的角色呢?我们先来看两张图。

图:电商的生存空间

       在元器件交易环节，不论什么模式和价值链，离不开价格、品质和交期。立创商城的模式基础是提供自营库存(区别于平台和贸易商)，同时对特定客户维持了较高的价格(区别于现货商)，从品质上优于非原厂(授权代理)渠道，交期上用自营库存来保持优势，再结合特有的增值服务如PCB打样，市场必定有其一席之地。

图:立创商城2018双十一成交数据

       在市场格局已经成熟的国外，电商存在的合理性已经不容置疑。在国内，立创商城甚至率先玩起了“双十一”，并且颇受追捧，如果没有庞大且忠实的用户群、强大的数据运营能力和高效的物流水平做支撑，在B端属性浓厚的元器件领域难以想象。而笔者关注的是，这个现象背后是否又说明了一些问题，比如国内小微用户采购方式的转变?比如国内电商运营手段的日益成熟?

图:电商与贸易链条盲点

       站在原厂的角度，电商可能是贸易链条的重要一环，立创商城这类电商的存在弥补了原厂无法触及的用户和信息，从这一点上看，本土电商的机遇已经来临!

       1、电商:原厂变现利器

       我们先看一组国内外电商的数据对比。

       国外以Digi-Key为例，日接待客户超过10万，单日订单超过1.5万，全年服务超过47.4 万个客户，注册用户超过300万。

       国内以立创商城为例，日接待客户约3万，单日订单超过3000，年服务客户超过20万，注册用户超过80万。

图:立创商城对自身价值定位

       单获客和服务能力而言，国内外电商的这一数据远超任何代理商、次终端和贸易商，体现了线上模式的优越性。因此对原厂，开辟电商渠道是抓住数以万计小微群体的必要手段，一方面从校园抓起，将存在进一步延伸到实验室、产线工程师，扩大品牌影响力，同时带来市场份额的提升，相对传统的分销存量市场，电商无疑为原厂打开了新思路，因此，电商海量线上获客优势是原厂变现的利器。

       2、电商:原厂试错的利器

       立创商城的用户以R&D、试产NPI和初期打样的客户为主，而这部分群体的信息反馈对原厂产品研发起着至关重要的作用。电商提供的免费样片服务，乘以巨大用户规模，运营好不亚于一次大型用户调研。立创商城在国内每天卖出1万+样片，从这个角度来看，电商无疑是原厂试错的利器。

       3、电商:稀缺的服务属性

       立创商城将自身的服务特色概括为“多快好省”，笔者将其解构为小批量、小微用户和服务属性。

       小批量:低客单价

       客单价低，不存在从传统渠道抢客户的可能性，且大客户议价能力强，主观上根本不可能走电商渠道，反而具备帮助原厂引流的能力。

来源:ASPENCORE 全球分销与供应链峰会

图:立创商城公开的部分数据

       根据立创商城10月份在行业会议上公开的数据，立创客单价稳定在800元-1500元范围，100元以下的订单约占40%。这种情况下仍能保持每年盈利，令参会同行赞叹不已!

       小微客户:80万精准用户

       依靠互联网属性线上直接服务逾80万用户，这个数量任何分销商都难以承受。其中学生群体、工程师客户和试产需求占大部分，对原厂而言，其背后承载的需求和市场极具挖掘潜力。帮助原厂定位了大量精准用户，电商受青睐根本不奇怪!

       服务体验:所见即所得

       凭借重资产建仓支撑的超过20万种SKU，成熟的ERP系统和高效仓储，立创商城实现了一站式下单、线上支付和四小时发货，解决了小微客户实实在在的痛点，这种极致的服务体验必然受到用户欢迎。

       随着分销环节的进一步简化，原厂必将在线上投入更多资源，而90后用户线上购买习惯的形成将从需求端推动用户规模的爆发式增长，而供需两头热的本土电商必将迎来发展黄金期!

       结语

       今年是国内电商平台步入成熟的一年，随着国内芯片设计业的蓬勃发展，大量初创企业和新兴领域(如无人机、IoT设备、5G等)的需求将支撑起线上模式，五年内必然诞生一两家规模媲美大型本土代理商的电商平台，立志做“中国领先的现货元器件交易平台”，开启新阶段的立创商城将大有可为!不知届时，本土第一电商的桂冠将花落谁家?百亿目标何时能实现呢?