解局 | 工业通讯市场背后的“研华逻辑”

研华科技，全球知名的工业计算机领导品牌，自1983年成立以来，凭借其对工业自动化产业的前瞻远见及战略布局，在工控领域打下坚实的基础，稳居世界领先地位，但种种荣誉与成就已成过往。如今，研华正在破茧化蝶，转换思维，认准物联网形势，不断开拓新兴领域市场。

作为工控界媒体，我们一直对研华存有疑问：今日在工控机成为领头羊的研华科技，能否成为明日智联世界的巨人？因何而起？因何伟大？

研华科技(中国)总经理罗焕城先生（左）和gongkong®总裁潘英章先生

今年8月，研华科技以“互联，智造未来”为主题，分别在深圳、北京、杭州三地举办工业通讯专场巡演，借由北京场巡演的机会，gongkong®总裁潘英章先生应邀拜访了研华科技（中国）总经理罗焕城先生，并就当今物联网发展趋势，工业通讯产业地位及研华工业通讯业务战略进行了深度对谈。

入局：感知未来发展

传统工厂由自动化转向智能化，离不开数据和信息的无缝连接，工业通信的角色至关重要，承担起工业系统的中枢神经作用，实现企业的数字化工艺和竞争性制造生产，即是未来掌握智能物联的生命线。

作为智能地球的推动者，研华一直致力于拓展工业通讯产品。2006年，研华就成立了工业通讯产品部，不断开发出适应客户需求的通讯产品；2010年完成NetStar的100%收购；2016年，又收购了美国B+B SmartWorx公司（简称B+B），大大提升了研华在工业通讯领域的宽度及广度，并在2018年斩获全球工业通讯市场地位排名第六的品牌影响力*。（*数据来源于2019 IHS）

    与其他专业通讯厂商不同的是，研华不仅拥有从有线到无线全方位的工业通讯产品线，还拥有全物联网架构层的各产品方案，从数据感知、数据传输、云端平台到服务应用等，并面对多样化的应用领域和场景，将核心层面垂直打通，可为客户提供领域垂直整合的物联网服务集成解决方案，而这正是研华具备的强大竞争优势！

“收购完成后，通过系列整合布局，研华是市场上少数同时拥有局域网与广域网产品的厂商。因此，但凡需要工业通讯的行业，研华都可以为之提供完整的解决方案。可以说‘研华是一个能够为客户提供全套工业通讯产品与解决方案的供应商’。”——罗焕城

布局：打造智能未来

物联网时代要求所有设备和机器都能彼此互联，从而提升生产力、效率和扩展能力，而这已经成为一种必然趋势。研华工业通讯事业群的核心任务是：利用有线和无线技术提供卓越的工业通讯解决方案，协助客户以高效和高产的方式充分挖掘物联网潜力。

研华工业通讯解决方案，包含多种工业以太网协议，例如TCP/IP、Ethernet/IP、Profinet、CC-link、ODVA等，将各种传统协议和接口转换至现代网络系统，不仅使现有装置和设备免于彻底改造，还大大节约了成本，并规避了软件编成错误的可能性，并符合C1D2、ATEX、IECEx标准，也同时提供可靠的网路安全防护，让用户可稳定应用于严苛的环境。

目前许多行业都需要关键稳定的网路传输设备，研华工业以太网交换机在多台交换机布建能做到一对多的便利设置（研华IXM）。另外，通常现场维运重新设置交换机是件非常麻烦的事情，研华在这方面为用户提供了备份恢复的配件（研华N-Key），帮助用户做到不使用PC设备就能进行交换机的配置恢复。

此外，TSN作为工业通讯技术演进方向，被寄予厚望能实现IT/OT融合，透过TSN实时性数据传输特性，提升设备响应速度，面对工业通讯技术新浪潮，研华同样也不落后，预计在今年第四季度推出TSN交换机，透过TSN技术，加速推动实现工业现场IT与OT整合。

同时，研华也一直致力于以垂直行业市场为导向，满足不同领域的应用需求。在智能制造、能源环保、智能交通及石油石化等多个领域均有大量成功案例。

“未来，面对5G商机在即，研华将携手伙伴共同探讨5G演进可能带来的智能制造变革，面对未来工业4.0的挑战，研华努力经营生态圈，一同为中国工业通讯市场做出贡献。”——罗焕城

破局：深拓工业通讯市场

众所周知，物联网时代，企业纷纷寻求数字化转型，加快OT与IT的融合，更多业者已投资进行设备联网。研华借助自身丰富的行业经验，理解物联网时代需突破的升级痛点，抓住机遇，重拳出击，以“互联、智造未来”为主题，大力开展品牌加持的全国性工业通讯专场巡演，通过与当地伙伴面对面的技术沟通，获得了客户积极的反馈与较高的满意度。未来，研华也将通过更落地的互动方式持续增强对物联网的行业渗透。

2019 研华工业通讯专场巡演-北京场

 2019 研华工业通讯专场巡演-北京场

控局：营销渠道策略

在过去的产业深耕中，研华的渠道管理是企业成功的一个重要因素。在激烈的市场竞争中，“得渠道者得天下“已成为行业共识。研华有通用渠道（GCP）和行业专属渠道（FCP），通用渠道聚焦在研华传统的工控硬件及边缘运算业务，而行业专属渠道更聚焦于产业和产品，为用户提供软+硬的SRP行业解决方案。罗焕城强调：“我们现在推广的工业网络通讯市场与传统的工控机市场不同，如果用传统的渠道管理，既有渠道的锋芒会将新的渠道掩盖住，也因此无法孕育新的产品或者新的行业出现。”目前，研华正在重新建立工业网通专属渠道，为了充分利用现有资源，增加ROI，研华并不会迅速盲目扩充，而是在现有的渠道基础上建立稳定发展。罗焕城接着说，“我们采取的策略是，以‘农村包围城市’。率先打开三、四线城市及偏远地区的市场，再逐步向一、二线城市推广。从传统意义上来讲，二、三线及偏远城市，其实拥有更多的潜在客户，竞争也相对不那么激烈，通过这种突围的方式，提高产品竞争力，再和市场上的通讯大品牌来做真正意义上的大PK。我们希望工业通讯领域也可以复制研华在工控机领域成功的模式。争取在未来五年，实现达到行业TOP3的目标。” 

对于研华在工业通讯市场上的布局，通过罗总的解读，让我们看到了传统工业企业如何面对激烈的市场竞争，积极拥抱变革浪潮，踏浪而行，顺势而为。基于多年来对传统工控行业的了解，以及对工业通讯技术的储备，研华将持续深耕工业通讯领域，力争成为工业4.0时代的领航者。在这个瞬息万变的时代，只有紧紧跟随数字化的脚步，才能引领浪潮，成为行业佼佼者。凝视未来，研华也将一步一个脚印的前进，与合作伙伴共同推动未来的全球物联网发展。