桦汉：兼容并蓄，打造中国制造的“智能生态圈”

    继2018年应昆山市政府邀请参加昆山进交会之后，在今年的工博会上，富士康子公司桦汉科技再次亮相，携手集团内兄弟公司云智汇共同参展。除了展示过去一年半在中国迅速积累的成果之外，也携手专业的方案集成商云智汇，以从软硬件整合到专业方案落地执行的完整服务价值链惊艳全场。

    桦汉科技于1999年在台湾成立，2017年进军大陆市场成立中国苏州总部，并持续增加研发投入，积极开拓市场，2018年的集团营收已达150亿人民币左右，“过去几年在董事长的全球运筹帷幄之下飞速成长，目前在全球的工控领域营收份额上我们已经是世界第一了”，苏州桦汉科技有限公司市场战略部总监李子玄表示道。 

图注：左：苏州桦汉科技有限公司市场战略部总监李子玄

      右：gongkong®主编任勇

    在中国工业化迅速发展的猛烈浪潮中，桦汉为何能在短短一年半内取得如此大的发展和跃升？对于智能化的工业4.0，桦汉采取了怎么样的核心应对策略和解决方案？又如何从中国制造商的自动化进程中受益？桦汉能为转型期的中国制造商们提供哪些借鉴？为此，gongkong®将与李子玄总监一起，共同探讨桦汉的成长之路，为行业提供可参考的企业发展战略。

    智造基石，开放合作

    在工业4.0大背景的驱动下，很多自动化企业都陆续推出了自己的智能平台。对于这股智能平台“热潮”，桦汉却显得云淡风轻，似乎并不急于加入布局的行列。李总监对此解释道：“过多的智能平台可能导致‘破碎化’标准或者‘平台绑标’的现象产生，对于整个产业进程不一定是良好的帮助。中国目前处于跳跃式的工业升级阶段，桦汉主轴策略是扮演好‘智造基石’的角色，开放拥抱不同平台对接，加上桦汉集团子公司在不同领域所能够提供的专业技术与相关方案，整合成专业型智能制造服务体系，营造成一个智能生态圈，目标是协助客户能够在跳跃式升级的阶段能够无痛升级，进而协助加速中国产业自动化的进程。”

    另外，李总监还特别介绍，无痛升级区分为技术层面以及客户感受层面两大方向，即桦汉专注在产品与技术的支持，以及站在客户立场的整体成本考量。通过将这两者结合考量，桦汉科技向工业4.0迈出坚实的步伐。

    作为“智能基石”，开放合作一直是桦汉科技的核心战略。桦汉科技是从方案的角度往架构深入检视，将架构细化拆分成硬件、软件、整合、服务等部分，专注在优势资源所能及之处，协同客户与合作伙伴进行整合，进而服务终端客户。由于不同厂商都有不同的优势资源，应用领域上的方案千百种难具有标准性，桦汉无法涵盖全部范围，因此采取合作生态以及专注的策略，将自身架构为平台，不仅将产品打造成世界级的“智”造基石外，也汇集各家优势资源来服务客户，产生各种不同的方案，这样的方案也才能深入客户需求，真正倾听工业领域的客户声音。

    深入倾听，匠心服务

    由于往智能制造推进的厂商很多，大多制造商从数据可视化开始，因此桦汉CEP全尺寸触控系列成为各领域制造线上的优先选择，更进一步，透过云智汇的MES方案整合，由集团内部大量产线出发，长时间验证MES的方案可靠性，并且延伸到外部客户，提供客户多样化的可靠选择。另外，CES系列凭藉着效能出众、高度稳定性、可靠性与扩充性，加上桦汉自有专利技术整合，持续收获各种大型控制设备客户的青睐。

    但桦汉并不满足于此，用优质的服务把客户留住、把口碑打响才是桦汉科技的根本目标。“桦汉科技将「服务」看待为最具有核心价值的一部分”，李总监对工控小编强调道。

    桦汉科技对于服务的精细管理，从内而外依序区分为心、体、技三个层面。匠“心”为核心的同心圆层层开展策略方向，层面覆盖客户的各种面向，例如产品开发前的谘询，不但悉心确认客户需求，更是依据桦汉所了解的资源体系，寻求给客户选择的最适化，而非厂商利益的最优化，唯有客户真心感受价值的呈现，桦汉科技才能获取合理的收益，合作关系也才能长久与深远。李总监举例在客户产品开发的过程中，桦汉的优势资源在于各行业积累的知识库可以协助其降低风险，集团的优势采购还可以优化其成本，让客户站在桦汉的肩膀上开拓更大的市场，甚至为客户寻找不同的商机，协助其推广，这些都是发自内心“一切为客户”的匠心。“我们的匠心服务是要贴近客户的需求，而不是给客户一个用不到还要付出很大代价的产品。”

    基于匠心发展的贴心“体”制则是还区分为内外两部，体制对外设立技术服务单位、业务销售单位、行销市场单位、以及协同经销商合作伙伴体系，不同体制提供不同职能上的服务，但是窗口统一降低客户沟通上的障碍，也提升沟通之间的效率。体制对内则是将对外体制之讯息串连至内，整合公司内部系统知识库，分析有效讯息横向传递，确保客户声音能够真实传递，内部设有专案团队分析讯息并加以整合，专人专项导入细心的“技”术层面服务则是从反馈客户声音的研发开始，确保产品能贴近符合终端客户市场需求，以及从知识库产出相对应的标准作业流程则是不断补充对客户服务的细则，优化服务去降低产品使用障碍，目标“让工业应用无障碍，一切由桦汉来操心”。

    如此，从匠心的换位思考到贴心的体制设计，乃至于细心的技术优化，是桦汉“匠心同心圆”策略发展，进而体现到服务价值之上。

    “匠心服务”对于桦汉来说，从来不是一句空洞的口号，而是实实在在融入企业的一种精神。李总监表示，桦汉今年度的第一项重点战略就是“优化服务框架”。内外部服务框架的完整建置是打地基的起点，彻底从点到线到面的连结，打通从设计、生产、销售、运送、应用、服务与售后的各种环节，仿造日本JIT库存管理概念但运用在重要讯息指标的串连之上，彻底将市场声音导入内部研发，也将研发匠心完整传递给终端客户。这样的框架范围包含了内部机制建构以至于到外部销售服务的体系，甚至要贯彻到目前不断增长的经销商伙伴们。

    集结资源，依势布局

    与“优化服务框架”对应，桦汉今年度的另一项重点战略就是“集结优势资源”。李总监用水管和蓄水池的概念来比喻这两项战略之间的关系。“优化服务框架的目的好比是架设水管，集结优势资源则是蓄水池，光有好的水管管线架设还不够，还需要充沛的蓄水资源才能将水较少损耗的输送到对的地方。而桦汉现在就在同步将蓄水池升级到水库的过程当中，将众多现有的桦汉资源汇合集中，透过服务框架递送到各个需要的地方。目前桦汉具有从集团到子公司等多种资源，更有许多外部的合作伙伴，投资具有优势能力的公司更是其中一步补强策略，丰沛的水库逐步建立的同时，我们也要持续强化管线的疏通，确保终端用水能够无忧无虑。”

    为了更好地实现战略落地，2018年位于江苏省昆山市的中国区总部于设立，并快速建立具有经验的研发、市场与销售团队。总部从2018年下半年开始陆续有所斩获，2019年上半年更是在各大领域斩获关键客户，也陆续展开诸多的战略合作与产学研投入。“昆山将会是桦汉把世界级水平的优势资源带入中国的重要起点，并且落地生根进而开枝散叶。”

    物联网、云计算、5G等技术作为近年来的主流趋势，已经成为各行各业都加紧布局的重点领域，桦汉也不例外。依势布局、利用新兴技术为自己培育更广阔的生存土壤，桦汉实现了飞速发展。目前，物联网需求以及基于5G基础的边缘计算都是桦汉的主要面向领域，基于这些领域，桦汉延伸出了无数的应用领域，例如在农业生产与工厂生产线上检测的机器视觉应用、仓储与安全方面的巡检机器人、高速公路上严苛环境的自由流应用设备、因应环保议题衍生的机场与资源回收应用、以及国内医疗品质逐步升高相关的智能方案等，都是桦汉高度重视的方向。

    此外，桦汉不仅在技术积累上不断发展来提升产品附加价值，在制造上也持续通过不同领域的生产认证，因应领域运用生产服务的相关资质认可，布局未来细化领域上的制造需求，给客户提供最专业与最完整的智能制造服务。

    创新发展，中国制造

    在数字化转型的进程之中，桦汉现阶段的主轴在于推动两化融合，自动化与信息化交织出非常多的产业衍伸与融合。因此桦汉的发展目标必须坚持动态配合市场环境变化，而非设定一个精准细致的固化目标，如此才能产生自我价值。但在总体的发展战略上来说，桦汉还是为行业提供了几个可供借鉴参考的目标。

    1.贯彻研发匠心价值：“行业找痛点，产品找创新”，创新的价值在于解决客户问题或者超出客户期待，其中的核心在于匠心为客户思考，真心从客户立场出发，唯有符合终端客户需求，桦汉所做的一切才能有价值可言。2.加大中国市场投资：持续扩大生态圈，寻求横向与纵向的各种可能合作伙伴，透过专业优势的产品结合，加深客户服务的价值链，也确实落地中国投资与贴近中国客户的需求。3.国产化：桦汉非常关注国产化的进程，中国是一个兼容并蓄且逐渐成为世界标准的国家，桦汉已着手准备做好技术储备并强力支持中国制造成为另一市场主流。透过联合关键客户与供应商的深度合作，桦汉随时能够支持中国制造的爆发成长，并且借由自身多年积累的设计与制造经验，为国产化项目的强化尽一份心力。正如李总监所说，中国绝对能够成长为主导世界的另外一个标准。

    微观上不断创新产品、宏观上推进中国制造。这是桦汉的企业精神，也是中国制造厂商需要内化于心的时代精神和发展准则。企业的发展与转型，脱离不开中国这个大环境、大背景、大时代，只有主动助力中国的产业升级，全力推动中国制造、中国质造，企业才能拥有更殷实的发展资源、更完备的生存空间；才能更好地实现自身的发展，体现自身的价值；才能真正做到为中国之光，为世界之光！