吴非——协作机器人的市场博弈之道

“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”这是对目前担任苏州艾利特机器人有限公司（以下简称“艾利特”）销售总监——吴非先生的职业生涯的真实写照。《智能机器人商情》专访吴非先生，与您一道分享他在协作机器人市场的博弈之道。

披荆斩棘，勇闯天涯

在中国协作机器人的销售市场，吴非可谓是率先“吃螃蟹的人”。曾任职协作机器人领先品牌的华东和华北区域销售经理，据吴非介绍，当时协作机器人刚进入中国市场，不论市场环境还是用户的消费习惯，协作机器人企业在开拓中国市场时都面临着严峻考验。

凭借着“不实心不成事，不虚心不知事”的工作理念，吴非从零开始摸索协作机器人在中国市场的应用和用户群体。当时协作机器人在欧洲和北美市场已经过了若干年的发展，积累了一些成功经验，但中国市场的行业特点和用户需求与西方国家差异很大，因此需要结合本地用户的痛点找到适合协作机器人的应用场景。正是经过一路的披荆斩棘，与本地用户一同成长，吴非更坚定了信心——中国市场蕴藏着巨大的柔性化生产潜力，人机协作的未来不可限量。此后，吴非连续两年获得了全球卓越销售个人奖和最佳团队的荣誉，并带领团队在汽车和3C电子行业头部企业成功导入协作机器人典型工艺段应用，为协作机器人应用在中国的推动和发展做出了贡献。

百尺竿头，勇于挑战

2017年整个机器人行业迎来了一场爆发，几乎是一夜之间包括协作机器人在内的机器人企业如雨后春笋般崛起，不约而同的他们都将目光投向中国市场。而此时吴非开始思考，“未来的协作机器人的市场将会如何变换？什么样的协作机器人才是最符合中国市场的？”当众多企业纷纷将目光投向行业金字塔顶部的用户时，吴非表示，我们深刻意识到目前所看到的自动化需求只不过冰山一角，隐藏在海面下的是无数中小企业，受整体经济发展得影响这些企业都面临着同样的问题：人员成本高、招工用工难、生产订单周期性波动加大、客户定制化程度增加、小批量多品种柔性化生产成为制造业趋势。而这些企业要实现生产模式升级，提高自动化门槛的难度很高。有挑战才有机遇，谁能拨开这层迷雾就能率先进入一片蓝海。

对于广大的中小企业而言，企业的规模并未限制他们求新求变的愿望。相反，许多企业渴望从行业标杆和头部用户的成功经验中获得启发和借鉴，因此他们需要有人能够把先进的理念变为落地的方案。从外资企业中走出来，投身国内机器人行业圈，将多年的管理和实操理念融会贯通为接地气的打法，此时吴非已经下定决心迎接挑战。

吴非向智能机器人商情讲述，与此同时，国内的一家机器人公司也做好了准备。艾利特作为一家智能化创新的领先企业，16年来在运动控制领域不断积累，在短短几年间迅速完成包括协作机器人全系列产品在内的产品线部署，为不同规模的企业提供完整的自动化解决方案。尤其是以轻量化的协作机器人应用为代表，其柔性化生产能够满足小批量、多品种、周期性波动的生产需求，以此提升用户企业的竞争力。“要做最简单易用的协作机器人，让明天比今天更简单一点”——帮助用户降低自动化门槛，这是艾利特的愿景。希望民族工业能够崛起，这也是我们艾利特整个团队一直以来的愿望。

吴非介绍了国产协作机器人的市场发展现状：其一、目前行业内没有绝对垄断的企业，协作机器人市场竞争日趋激烈，即将面临新一轮的洗牌，因此这对于每一家协作机器人企业来说都是一次迎难而上的机会；其二、协作机器人的准入技术门槛高，因为协作机器人结构紧凑，整个制造成本和难度远比工业机器人高得多，因此出现投机取巧或扰乱市场的玩家的概率相对较低；艾利特拥有一支有着16年以上机器人和自动化行业相关研发经验的高学历团队，公司基因优秀，积累深厚；其三、核心零部件自研率高，协作机器人的节拍不需要特别快，但要求高精准度，随着技术突飞猛进，行业上下游发展健康完整，为国产机器人品牌的品质保驾护航。加之目前可定制化的谐波减速机、电机、编码器等高品质部件，也成为艾利特品质的又一助力。

方兴未艾，未来可期

艾利特的目标是成为世界级的“工业+协作共融”机器人领军者，不仅立足国内市场，更要走向国际。艾利特是一家由北京航空航天大学、清华大学、美国哥伦比亚大学博士及博士后发起成立的创新型精英企业。研发人员约50名，90%以上为硕士及以上学历，均来自国内外各大名校。短短几年时间，艾利特就自主研发了三、四小六轴机器人、搬运机器人、冲压机器人、焊接六轴机器人、SCARA机器人、协作机器人等，在机器人运动控制和算法上都具有绝对优势，艾利特的精英班底便是其最大的核心竞争力。

目前国内的机器人企业在营销方面还有很大的施展空间。一是流程不够完善，没有一个良好的团队合作的状态；二是销售策略、销售方向上缺乏聚焦。吴非在采访中表示，艾利特在很短时间内便在北京、上海、深圳完成布点，未来整个销售团队将在全国分为北区、东区、南区三个区域。目前重点开拓华东和华南地区，面向汽车零部件、3C行业、物联网、车载联网、金属加工等行业，例如华南的佛山、广州等劳动密集型地区。未来，艾利特也将在纺织、白色家电等领域开拓出属于自己的一片天。

秉承着帮助各类企业降低自动化门槛、提升自动化水平的愿景，吴非清晰地看到艾利特的机遇和挑战，与艾利特一起为用户创造出一个智能自动化的世界。为实现这一目标，让我们拭目以待！