IST AG：传感器细分赛道的竞争与突围

近年来，传感器产业迎来高速发展期，传感器与通信技术、计算机并称为现代信息技术三大支柱。有研究显示，2019年全球传感器市场规模达到1500多亿美元，其中中国传感器市场规模超过2000亿元。

整个世界的数字化步伐，半步都不能离开小小的传感器。瑞士IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）作为领先的传感器行业专家，专注于以薄膜材料和半导体工艺为核心的传感器器件的开发和生产，有着业内领先的极佳表现。近期，gongkong®采访到IST AG亚太区销售经理彭鹤，针对IST AG如何在激烈的市场竞争中，于行业细分领域独树一帜进行了深度访谈。

IST AG亚太区销售经理彭鹤

定制化为核心，专注细分领域

1991年成立于瑞士的IST AG，至今已有20余年的发展历史，2005年正式入驻中国市场。IST AG作为世界领先的物理、化学和生物传感器厂商，专注于薄膜工艺传感器的研发生产，包括薄膜和厚膜铂镍RTD温度传感器、热式质量流量传感器、电容式湿度传感器、湿度模块、电导率传感器和生物传感器等产品。

彭鹤说：“IST AG产品在对应领域与同类产品区分度比较高，凭借关键参数的优势，如流量宽范围，湿度的抗污染、耐高温，电导率的小尺寸让我们在自己领域有着较强的不可替代性。”

IST AG产品在各种测量条件下均表现出出色的精度和一致性，受到行业用户的一致好评，并获得良好的市占率。传感器细分领域众多，且门槛较高，在激烈的行业竞争中，IST AG专注自身产品优势，瞄准市场定位，最终跻身行业前列。

凭借多年经验，IST AG还以技术开发和咨询的形式，提供针对客户特定应用的开发服务。作为标准开发过程的一部分，IST AG会实时提供支持，以确保为特定应用提供最佳解决方案。

彭鹤表示，IST AG产品的核心优势和竞争力体现在长期积累的材料工艺和对传感器芯片的理解。我们是少数以定制化为核心方向的公司，不仅做了对应用的适配，更多的为不同公司需求的适配，从而提高整体服务的性价比。

迎合市场需求，直面机遇和挑战

作为关键的基础技术，传感器在智能制造、智慧城市、智慧医疗等众多领域得到广泛应用，并驱动着产业的数字化变革。据了解，全球传感器研发制造商共6500多家，传感器种类约3万多种，如此海量的市场和激烈的行业竞争，深耕细分领域的IST AG的机会又在哪里呢？

彭鹤认为，当前传感器市场是一个增长不断扩大的良性发展市场，随着需求不断增加，要求不断提升，应用门槛也随之拔高，从以前的群雄割据的状态，逐渐有了三分天下之势。越来越多的小型公司逐渐成长为细分行业的领头羊。

需求的多样化对IST AG来说是挑战亦是机遇。彭鹤认为，市场需求的变化是有其内在逻辑的，五年前的趋势到今天依然适用，传感器的需求依然是以如何提高长期稳定性及适用范围这两个核心需求为动力，来推动各厂商迭代产品。真正变化的是人的心态，从以前对超前技术的不屑一顾，到现在用事实证明了那些突破行业上限的努力，终究还是有回报的。

正如彭鹤所言，当前，传感器细分行业龙头崛起，IST AG正是其一。当然，国内传感器市场发展起步较晚，且高端核心技术人才匮乏，这也为IST AG扎根中国市场带来一定的挑战。

“当前的痛点是是国内人才缺口很大，材料及传感器相关人才几乎没有系统的成长路线，多半是从其他行业转行过来的，这就导致沟通成本过高，技术支持严重不足。”彭鹤接着说，如何克服未来研发的短板，任重而道远，IST AG面对中国市场的现状，愿意耐心培育市场，不断扩大技术支持团队，加强服务深度，牺牲短期利益，以此来保证客户的稳定发展。

当下，5G、人工智能、大数据等新一代信息技术飞速发展，传感器正向着集成化、微型化、网联化、低功耗等方向发展。注重研发的IST AG始终紧随市场发展的步伐，持续创新突破。

“由于通信技术的需求，最核心的两个参数限制了传感器的应用：功耗和尺寸。IST AG的主要方向是调整工艺，降低功耗，改变设计，减小尺寸。这条路还要走很久，但我认为方向是很明确的。”彭鹤进一步解释说。

市场和行业变化的挑战一直存在，再加上今年新冠疫情等不可控因素的影响，对于多数行业来说面临的都是生死存亡的挑战，而IST AG却能逆流而上。“我们业绩处于高速增长期，除了采取调整策略来灵活应对风险之外，更重要的一点便在于IST AG始终持有以不变应万变的生存攻略，找准核心竞争力并持续发力，继续做好自己该做的。”彭鹤说道。

创新服务为本，持续优化服务能力

IST AG以产品定制化为核心，根据客户的要求和应用需求每年会开发200多种传感器。公司在追求研发创新的同时，更注重对客户创新需求的服务。

彭鹤表示，IST AG下一步的发展计划和目标即提高服务质量，如产品的信息展示方式、传递效率、提供支持的及时性和有效性、加强信任关系的建立等细节。同时强化在服务中对客户实际需求的理解能力，持续钻研和学习。

据悉，IST AG设有5个国际办事处，共有400多名员工随时随地为客户提供服务，在与客户密切合作的过程中，从研发和咨询到生产、服务环节均把质量摆在服务的核心要位，满足特定需求和提供可靠的解决方案。

彭鹤强调，IST AG从一开始就是服务型供应商，相比卖产品，更看重技术的合作。IST AG的首字母“I”意为“Innovative”，即创新的意思。而创新会给公司带来持续的活力和长久的利润，这样才能有更好的发展。具体来说，就是用材料将温度、湿度、流量等物理量转化为可测量的信号的过程中到底还有多少可以优化、提高的地方，而我们的创新就是从这里挖掘出来的。