刘汉：“打破思维禁锢、积极改变”，拥抱高质量万物互联

物联网从提出至今，已经成为科技产业、社会民生等方面未来发展不可或缺的产业，并且在各界、各行业形成了强烈的推进共识。从2019年新冠疫情的物联网防疫，及一直被广泛提及的AIoT（人工智能物联网），IIoT(工业物联网)在智慧城市项目的落地持续增强了物联网产业的蓬勃发展。

物联网产业火热的背后，对于产业和企业来说，需要具备什么样的思维和行动力才能走得更加坚实？针对这些问题，工控网采访了全球第一的元器件通路商大联大控股旗下的世平集团（下简称：大联大世平）物联网解决方案事业部中国区总监刘汉，他为我们分享了他在物联网行业深耕后的经验和认知。

从思维和行动层面进行改变，跟紧国内物联网产业蓬勃发展的脚步。

在采访前，刘汉就直言，从全球物联网产业发展速度和市场活力来看，中国大陆地区是发展最为蓬勃和表现最活跃的地区之一。

从政策推动和官方数据来看，国内物联网产业爬坡速度确实如此。

2016 年，工业和信息化部编制发布了《信息通信行业发展规划（2016 － 2020 年）》及《信息通信行业发展规划物联网分册（2016 － 2020 年）》指明，“十三五”时期是我国物联网加速进入“跨界融合、集成创新和规模化发展”的新阶段，与国内新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化建设深度交汇，具有广阔的发展前景。

于是在 2018 年底，信通院发布《物联网白皮书（2018）》，对《分册》所做的计划有了一次中期评估，显示物联网总体产业规模在 2018 年 6 月已经达到 1.2 万亿元，证明在这中期已完成了“十三五”时期目标的 80%。（2015年国内物联网市场规模仅为 7500 万元。）

但是从目前企业的直观感受和体验来说，物联网场景碎片化仍然是最大的一项痛点，项目不好做、不好找。笔者认为“不好做”就是项目场景复杂，而非一家传统、业务单一企业能够胜任；“不好找”是基于“不好做”的前提下产生的，主要原因就是产业的信息差以及项目产生的需求过于复杂形成的资源不匹配。

针对这一难点，刘汉表示，基于此前元器件通路商的经验，大联大将会强力布局物联网通路业务。并且，通过思维和行动两个层面的优化帮助上下游企业以及整个产业打造顺畅的通路，解决相关问题和痛点。

“首先，思维层面上面首先要有一个服务衍生的概念，我们在元器件通路做得好，接下来我们要思考如何进一步地去服务好我们全球的客户，做好产业服务衍生的工作。”刘汉详细说到，“思维层面是指从服务延伸的思考开始，在元器件通路的基础上，如何前移我们的服务、进而拓展出新的产业链价值定位和主张。具体来说就是让原本属于下游的ODM和OEM厂商也成为我们的供应商，一起合作研发和推广新产品及解决方案去服务终端客户，把我们的服务能力和品质带到更为精准的细分市场。”

正如笔者在上篇内容中提到，“上游企业布局下游的自上而下体系”更加符合产业的发展逻辑，因为上游的芯片、元器件原厂和代理商等构建了产业发展的基础。

我们前面提到，物联网项目不好找最主要的原因就是产业信息不透明以及项目造成的资源不匹配，对于绝大部分企业来说，由于资金、产业资源等方面的因素影响，想要全面发展是十分困难的。所以找到与自身匹配的产业链定位进行深耕是目前物联网企业站稳脚跟的大趋势。在250多条产线中，确定与英特尔的深化合作关系，形成聚合组织，进一步推进物联网生态终端的感知，这是思维层面的第二点策略：价值定位。

接下来，刘汉继续表示“在思维层面明确了价值定位的同时，还需要有清晰价值主张和市场聚焦。如何利用自身优势与上下游企业进一步合作，从元器件到模组，再到终端整机，其实可以看做一个整体和一种生态体系合作。这样来看，大联大作为元器件通路商所积累下来的优势现在能够充分在物联网产业发挥出来。”

价值主张聚焦大联大组织及平台的最强优势，分别在商务、方案整合、市场推广及资源和生态这四点组成核心竞争力。从而在市场聚焦方面更能聚焦优势资源，达成共大共好共赢。

思维层面，服务衍伸、价值定位、价值主张、市场聚焦组织了大联大物联网团队在大陆地区开展业务的指导思想。

在行动层面，从交谈中可以发现，大联大世平已经开始跳出传统元器件通路商的产品思维。笔者认为在实际产业发展中，任何一家拥抱物联网的企业都存在两个基本目标，即产品目标和运营目标。

产品目标指的是通过赋予产品更加优秀的功能，提升企业的产品竞争力，获取更多的用户或产品销售数量；运营目标指的是企业从卖产品转变为卖服务，从关心一次性销售转变为关心持续的存量运营与服务。换句话说，客户的需求或目标是存在共性且可梳理的，可以归纳为优化产品、优化管理、优化开发、提升客户体验。

“跳出固定思维就是我们在行动层面最重要的一个环节，通过提升和调整我们的组织能力和架构，区分元器件通路商和物联网系统级解决方案对于人才要求，然后对人才的能力进行高度匹配才能更好地发挥他们的优势，以最佳的状态为产品和方案赋能，强化运营能力和服务质量。”

刘汉补充到，“还有最重要的一点就是不能‘忘本’，我们在原有业务上也需要继续夯实基础，不断拓展经验库。这些经验库是企业持续面对更复杂、更高阶的系统级解决方案的根本。”

根据工控网观察，物联网在发展超过20年的时间里已经吸引了众多芯片、通信、自动化、云服务、智能设备等厂商积极加入到这个互联互通的产业当中，以自身的技术和产品优势为基准，针对场景化进行研发产品。

但是，产业通路的贯穿、项目场景化匹配等问题仍然是目前存在的痛点。所以，笔者认为大联大基于40多年元器件通路商的丰富经验延伸到物联网通路商的角色是未来可期的。同时，大联大以顺应时代和产业的态度，从思维层面和行动层面进行适时改变，也值得物联网企业结合自身业务深度思考。