KROHNE（科隆），本土化成功的背后

在电磁流量计市场，几乎没有人不知道KROHNE，因为KROHNE处于市场领先位置；作为继德国大众后第二家进入上海的德国企业，更多的业内人士对KROHNE成功的本土化津津乐道。而实际上，在知名与成功中，KROHNE却一贯保持着低调的市场作风，因而颇具神秘色彩。这次采访，我们有幸走近这家低调而严谨的德国家族企业，了解到许多在KROHNE成功背后的细节：
KROHNE很固执，竟曾经有过为了服务好客户“不惜一切成本”的执拗；
KROHNE人情味很重，不像一个商业企业，在KROHNE有很多老员工，有夫妻、有父子；
KROHNE与中国合作伙伴已经走过了20年的风雨，并承诺在未来20年共同携手发展……

（左）市场开发部经理包懿倩女士，（中）总经理闵奇先生，（右）中国工控网记者
中国工控网记者：KROHNE作为中国市场电磁流量计的领军企业，低调的市场作风让KROHNE非常有神秘色彩，能否为我们广大中国工控网的用户介绍一下KROHNE？

闵奇先生：KROHNE作为一个传统的德国家族企业，在某些方面的确显得比较低调，但实际上是在低调中保持着严谨，因此发展非常稳健。德国科隆公司具有80多年流量计生产和销售历史，目前业务遍布五大洲，在全球9个国家拥有14个生产厂，有30个科隆投资的独资和合资公司 ，45 个高级代表处。在工业新纪元来临的时代。科隆公司期盼通过调整我们的工艺，现代化的手段和创新的技术适应市场需求的改变。
从2005年底开始到2006年，KROHNE由于全球战略需要对中国销售进行了全面整合，自2006年9月1日起，将原上海光华•爱而美特仪器有限公司（电磁流量计 ）、上海科隆光华仪器有限公司（质量流量计）及科隆测量仪器（上海）有限公司（进口流量、物位仪表）整合为国内统一销售体，形成了可以销售KROHNE全系列产品的高效团队，即现在的科隆测量仪器（上海）有限公司。KROHNE和中方在合并的看法上达成了一致，具体工作做得比较好，可以说整合工作非常成功。

中国工控网记者：目前在整个国内的电磁流量计市场， KROHNE处于遥遥领先的位置，那么除了电磁流量计产品，KROHNE在其他的流量产品布局方面是怎么样的呢？

闵奇先生：KROHNE是国际上为数不多拥有全系列流量仪表产品的厂商，产品线方面比较完善。其实，从整个仪表市场来看，KROHNE是新产品研发和投入最多的公司之一，无论是流量、液位还是分析仪表。特别是KROHNE的流量产品，每年都在不断的推出新品。比如，两年前推出了4300电磁流量计，去年，4070C涡街流量计在欧洲、印度和中国同步推向市场。
从KROHNE单一的产品来看，电磁和超声流量计排在前面，质量和涡街流量计排在后面。因此在KROHNE全线产品中，既有优势产品，也有处于挑战位置的产品。实际上，我们可以正确面对我们的优势和不足，有竞争才会有发展。目前，质量流量计的增长非常快，这对KROHNE来说是一种机遇，KROHNE的质量流量计的增长速度远远高于行业的平均增长率。

中国工控网记者： 业内人士都对KROHNE成功的本土化津津乐道，能否介绍一下KROHNE在国内的合作伙伴以及本土化的策略？

闵奇先生：KROHNE是一个非常有远见的公司，是继德国大众进入中国以来，第二家进入上海的德国企业。目前KROHNE在国内有三家合资企业，光华爱而美特、科隆光华和承德热河克罗尼。光华爱而美特主要以电磁流量计为主，科隆光华生产质量流量计，而热河克罗尼主要生产浮子和涡街流量产品。从长远看来，中国是世界的制造中心，在国内生产是大势所趋，KROHNE已经把中国作为一个重要的生产基地。2003年KROHNE在上海建立了独资的生产企业，以生产电磁流量计为主。产品在技术规格和质量控制方面都是一致的，主要是销售按照区域划分，独资厂的产品主要销售到东南亚和美国。目前KROHNE已经实现了全球采购，不再强调地方性。


中国工控网记者：中国目前可以说是KROHNE全球重要的市场，那么是否考虑过除了生产本土化外，考虑将产品的研究中心转移到中国？

闵奇先生：目前KROHNE的研发主要在欧洲，但是很可能会在国内建立一个研发中心。当然，目前还仅仅是有这个想法。建立国内研发中心的目的是期望国内研发人员面向中国市场了解客户需求，有针对性的开发适应中国客户的产品。
从技术层面看，生产单一产品的公司也不多了， KROHNE之所以能在兼并浪潮中能生存下来，主要是因为KROHNE是一家非常注重于技术和产品开发的公司。KROHNE并没有想把这个公司卖掉，而是想要持续发展下去。未来几年当中，将继续大力进行产品开发。在KROHNE的各大类产品中都有新的产品计划。

中国工控网记者：您如何看待目前仪表的销售模式？目前KROHNE如何解决仪表产品的售后服务的问题？

闵奇先生：仪表行业，目前大部分公司都在走直销，KROHNE也是一样，但是在直销的同时，也不排除在某一些地区、某一些行业使用一些专业代理，或者在某些项目中使用一些专业代理。未来的大趋势是仪表集成，或者和DCS一起采购。KROHNE没有DCS，未来对我们是一个挑战。但我们可以充分利用在市场中的竞争与合作，达到共赢。与系统的提供商合作，可以弥补我们的不足。目前也在认真审核代理商，谨慎的寻找合作伙伴，寻找长期合作共同发展的合作者。
售后服务方面，KROHNE一直做得很好。原来，KROHNE在很长一段时间内，服务是不惜一切成本的。但是由于目前价格竞争激烈，需要合理地满足客户的需求。为客户提供好的服务前提是需要有足够的能力，没有合理的利润不可能提供服务的。KROHNE有专门的服务团队，分布在各个办事处。同时有一些具备售后服务能力专业的代理商。目前KROHNE经过了团队整合，正在有计划的吸纳各方面的人才，完善KROHNE的市场、技术和服务团队。

中国工控网记者：中国“十一五”规划有关于环保和节能的政策，对KROHNE的业务增长有哪些刺激？KROHNE如何继续发挥自己产品的优势来适应行业的发展？

闵奇先生：首先，节能减排本身就会给科隆带来巨大的市场和机遇。因为客户为了达到节能减排的标准，必然要提高计量方面的要求和投资，而科隆作为计量仪表的专家，岂能错过这大好时机？我们会配合这个市场的发展需求，为客户提供最好的产品及解决方案。未来中国发展的5年当中，我们所涉足的行业，包括水行业、钢铁行业、石油化工、造纸行业等，节能环保政策将促进这些行业保持高质量、高素质和比较稳定的发展，目前很多的项目正在陆续上马，总体来说，从流量、液位到分析仪表，都将面临更多的市场发挥机会。
KROHNE在供排水和冶金行业非常有优势。即便国家对冶金行业宏观调控，冶金行业的业务和去年相比并没有减少，目前一些做冶金的工程公司不仅仅做国内的项目，还开始做国外的项目，中国走出去的趋势越来越明显。造纸行业，2006年的项目很多，KROHNE也做了一些成功的项目，2007年主要由于项目缓建，特别是环境保护方面的原因，一些项目在审批上花了更多时间，但是中国人均的用纸量和发达国家相比还是较低，因此造纸行业的前景相当的好。食品行业是更应该重视的一个行业，中国对食品质量的重视度远高于以前，对食品检验要求高。在欧洲，KROHNE有很多食品行业的OEM客户。在国内，目前设备制造技术还是不发达，对于进口产品依赖程度高，销售量并不是很大。但是随着国外的设备制造商越来越多来到中国，将会拓展在中国本土食品饮料行业的应用。

中国工控网记者：KROHNE对未来几年公司的市场增长有哪些期望和目标？

闵奇先生：KROHNE的期望是保持20%左右的增长。2007年定的指标甚至超过了20%。其中，质量流量计的增长将远远超过20%，因为其市场还有很大的空间来发展。仅在2006年年初，KROHNE就中了燕山石化100多台质量流量计的标。未来的质量流量计市场将以惊人的速度增长。我认为，至少在未来五年，中国流量仪表市场的发展将极其迅速。作为流量仪表市场的领先者，KROHNE整合后的高效团队正在随时准备迎接挑战。

2007年，KROHNE与中国的合作伙伴续签了20年的合作协议，闵奇先生说：“如果你找到一个对KROHNE过去非常了解的人，那么在未来五年和十年，将会看到一个非常不一样的KROHNE。KROHNE在中国发展的每一步，走得不是很快，但是很踏实，我们希望——在踏实的基础上，走得再快一点。”