“客户是我们业务的核心”，堡盟致力于满足客户的定制需求

堡盟集团总部位于瑞士Frauenfeld，在全球16个国家设有34个分支机构，共约有2000名员工。在过去的几十年里，堡盟作为传感产品制造商，以其技术创新、品质卓越在工业自动化和过程自动化领域赢得了崇高的声誉。

堡盟于2006年9月进入中国，成立了堡盟电子（上海）有限公司，主要开展传感器、运动控制、过程仪表等业务。此次FA/PA展会中，中国工控网对堡盟产品市场项目经理艾拉德先生、传感器产品市场经理董寿伟先生、运动控制业务发展经理屠纪明先生以及过程仪表产品市场经理李素蓉女士进行了专访。

1.1.1 关于堡盟传感器
中国工控网：我们注意到，堡盟的传感器产品线非常完整，不论是物体或者位置的识别，测量任务，还是一个极小化或及其坚固的结构，堡盟都能为每个应用领域提供准确的传感器。这种优势，在市场竞争中是如何体现的？您认为在哪些分支市场，堡盟的优势比较明显？

董寿伟：堡盟早期是做定制产品的，在传感器领域，我们在欧洲是一个真正提供解决方案的公司，当时是没有任何样本，完全以客户的需求为导向。因此堡盟的优势从根本上说是来自于技术上的优势。借助这一优势和一些特定的大客户建立起良好的紧密的合作关系。同时也会借助商业的形势，以行业为导向，使我们的传感器成为行业的领先的标杆产品。这也是我们行业性的营销策略。我们堡盟传感器系列最强势的产品早期都是为印刷行业比如印刷图文行业、图文机械行业定制的产品。全世界比较大的印刷包装、印刷图文企业几乎都是我们的客户，其中有世界著名的德国海德堡。与海德堡的业务提供了我们重要的销售额。

中国工控网：堡盟的产品定位在中高端，您如何看待中国传感器中高端市场的潜力？

董寿伟：是的，我们的定位是在中高端。不可否认，在中国传感器市场上最大的产值是来自于通用的、普通的传感器，中高端的传感器只占市场上的小量份额。但就如同许多亚洲国家都有一个学习的时期，在这个时期通常是从简单的普通机型着手，在模仿之后必将会继续创新和发展。目前中国也在走这条道路。在一两年内，中国的经济已经到了整个容量非常大的情况下，相对前两年，中国市场的发展已经是飞速的，而不是过去那种稳定的增长，不是10%、20%的增长，而是50%、60%甚至成倍的增长，因此从长远来看，中国的中高端市场是非常大的。因此堡盟的市场定位在最近1-2年不会做大的调整。

中国工控网：堡盟的在本次FA/PA展会上展出了哪些传感器产品？您认为哪些产品是最值得关注的？

董寿伟：这次参展的传感器几乎是我们全系列的产品，包括我们熟知的光电远离传感器、超声波原理传感器、高精度机械式接触传感器、作用力及应变传感器、还包括智能视觉传感器。在市场上，每个用户、每个行业的需求都不尽相同，可以说我们这次展出的产品都很有特色，都是一些领先的传感器。比如视觉传感器，它的捕桢速度、轮廓等高线的处理以及芯片的技术都是我们堡盟的专利技术。这一技术使我们和市场上80%的视觉传感器的竞争对手用的通用技术的竞争中脱颖而出.除此之外，我们这次展出的机械式的传感器看上去是比较简单，但是我们使用的工艺非常先进领先的，可以做到一微米的重复精度，目前在这个行业处于第一领先的位置。

中国工控网：在用户的行业领域，堡盟目前的主要市场阵地在哪里？哪些行业的应用是比较成熟的？

董寿伟：在传统行业中，我们的技术应用最成熟的是印刷行业，其他很多传统行业我们也都在做。比如说包装行业，我所说的包装属于相对专业或是说中高端的包装，例如药剂包装。从现在看，中国制药机械的水平相对较低，欧洲的许多制药厂的设备都是比较高端的，检测记录都是非常精确的，不允许出错。包装是一个传统行业，但我们开拓出了一个新的领域。除此之外我们在国外做得比较多的还有一些太阳能硅电池板追日设备。

中国工控网：您如何看待中国用户的需求，您认为这种需求与堡盟的全球经验间有怎样的差距？

艾拉德：全球的经验对于我们中国来说是有借鉴意义的，现在中国的客户越来越多做机械设备出口，我们要增加出口，那么标准一定要符合国际当地那些国家的标准，那么机械部分、传感器部分就必须有前沿的技术，普通传感器满足不了。我们在国外的时候也是跟那些前沿的、中高端的客户打交道，这些经验都是有相同之处的，所以对国内那些做先进设备出口的厂商来说，这些经验是非常直接的，没有什么区别的。

中国工控网：堡盟如何满足本地客户的要求？

艾拉德：从堡盟的特点来说，我们能够提供给客户的不光是标准产品，还有很多定制产品。尽管别的公司也有定制产品，但不会像我们公司这样以定制产品发展起来的专业团队。我们不仅在瑞士提供这样的服务，我们在中国雇用的都是受过高等教育的员工，他们把定制产品整个流程搬到了中国，根据中国的高层次的需求，为高层次的客户提供草层次的定制产品。我们在中国的公司也要走在欧洲的路线，即我们不是一个贩卖商，而是一个解决方案的提供者。

中国工控网：近期，堡盟的传感器有哪些新产品推出？

艾拉德：堡盟今年推出很多新产品，一是把传统的光电开关的外壳进行升级，提高它的IP等级，可以做到防水、在高压水泵间不受影响。二是我们今年推出了一款真正无线的传感器，其本身有一个无线装置，也有一个最后接收的装置，不用插在视配的装置上。三是除了提供传感器之外，我们还会提供一个领先的总线的接口—IO-LINK，在国内现在还不是很普遍，在欧洲我们已经和比较前沿的先进的公司比如西门子在合作，传感器上是有通讯协议，这样非常方便，可以把普通供电开关的整个工作状态都显示出来，包括供电开关受光以后，经过物体前沿的时间、后沿的时间、亮通、暗通都可以通过协议设置，相当于把简单的传感器作为可设置的高端的控制器。另外一个方面，我们还有超声波传感器，实际上超声波传感器并不是一个新产品，但是堡盟现在的超声波传感器集成了处理功能和数显功能，不用接任何控制器，处理和数显都是在一起的。还有一款有简易编码器功能的传感器，就是在传感器上加一个辅助的无电源的轴，通过转动以后把转的数度和圈数、角度测量出来，给客户所需的一些编码器功能，又比较经济实用。因此可以说堡盟完全有能力提供给客户比较全面的解决方案。

1.1.2 关于堡盟运动控制
中国工控网：目前，提供完整的运动控制解决方案，是中国客户的需求趋势，在这方面，堡盟的运动控制部门如何看待？

屠纪明：是的，提供整体解决方案是一个发展趋势，对于堡盟的运动控制，我们倾力于它的反馈系统。堡盟的运动控制包括控制器、驱动器、执行机构等，目前我们提供的整体方案90%都是反馈系统。各种各样的传动装置都需要反馈，我们的反馈系统主要以编码器为主，还包括测速发电机、加速度传感器、旋转变压器等。另外我们还有一款小型的伺服系统，这个系统是将控制器、接口、执行机构、反馈等集成在一体的产品，目前通常应用于印刷行业。

中国工控网：编码器的应用在中国已经很广泛，目前堡盟的编码器业务主要集中在什么行业？

艾拉德：除了印刷之外还有医疗器械、交通运输包括地铁及动车组、工程机械、军工等行业。

中国工控网：相对于其它供应商，您如何看待堡盟运动控制业务的优势？

屠纪明：如果从运动控制的编码器和反馈系统来说，可以说堡盟是全球最强的公司之一。这主要分为几个方面，从产品线来说，我们有重工行业的编码器、半重工行业的编码器、标准编码器、轻工行业的编码器；从产品类型来说，有绝对值编码器、测速发电机、加速度,旋转变压器；从原理来说，我们有光电编码器、磁编码器；从行业应用来说，我们的产品应用非常广泛，除印刷和包装之外，钢铁、冶金、港口、船舶等也都是我们产品的应用范围；从产品技术来说，堡盟的技术在行业中也是比较领先的，我们是最早开发编码器的公司之一，目前堡盟在运动控制方面有多项专利技术；除此之外我们的业务中约40%的比例是给客户提供定制产品，我们的反应速度非常快，一般两到三周就可以提供解决方案。

中国工控网：本次展会，堡盟运动控制业务展出了那些产品？有哪些新产品推出？

屠纪明：这次展出的新产品一是全密封的编码器，符合更高的IP防护等级达到IP68,IP69K，可以在水下工作；二是磁环编码器，这款编码器在国外已经有2-3年的历史了，但在中国展出还是第一次，主要用在一些大型的传动系统上，提供速度反馈功能；三是倾角仪，这款产品主要用在船舶、港口机械以及工程机械。

中国工控网：2008年，堡盟运动控制业务的主要目标是什么？目前达成如何？

屠纪明：毕竟堡盟刚进入国内市场，运动控制业务的开展还不到一年，2007年只能算是一个准备阶段，我们今年的目标是至少要增长50%以上，从目前看，进展得比较顺利。


1.1.3 关于堡盟过程仪表
中国工控网：目前堡盟的过程仪表业务处于怎样的状态，<