打造整机系统，控创如虎添翼

　　在“两化深度融合”的推动下，工业领域的客户多元化发展需求愈发凸显。控创作为全球嵌入式计算机领导者也不再满足于只是向客户提供模块产品，而是把市场策略向着整机层面倾斜，从而捍卫其在行业领导者的地位。为此，中国工控网采访了控创IPC销售总监黄世祥，通过交流，使我们更多地了解了控创对的IPC整机的市场计划以及营销策略的整体规划。

　　控创在中国的发展素来以稳健著称。在行业中不断推进世界嵌入式计算机的发展，促进尖端，高可靠型嵌入式计算机的全面应用。坚持引领行业发展，曾主导并参与多项嵌入式行业标准的制定,在IPC领域控创发起的ETX标准，在计算机模块集成定制、嵌入式应用解决方案具有无可比拟的优势，得到了众多ETX厂家的大力支持，并为其在通讯、能源、工业自动化、信息娱乐业、医疗、交通运输、军工航空等领域市场打下了坚实的基础。也积累了广泛的客户基础。

　　作为嵌入式计算机一线品牌供应商，控创通过积极并购业界知名企业，包括美国 ICS-Advent 、 Adastra 、 FieldWorks 、加拿大 Teknor 、德国 JUMPtec 、 PEP 、丹麦 Inside 等，为其在技术积累及行业拓展能力上打下了扎实的根基。2002年控创进入中国市场，经过几年来的积累发展，练就了一支专业化并充满凝聚力的本土团队。从2008年开始随着集团公司对中国的支持力度不断加大，控创每年会向中国市场推出领先的技术和产品。

产品市场双管齐下

　　如今市场上工控机类型较以往有了极大的丰富。控创针对中国市场专门推出了一款iRack系列产品。黄总介绍说：“iRack充分吸收了控创德国的设计元素和理念，系统采用高效灵活上架式设计，并针对中国用户的需求做了二次开发，具有冗余电源，可带电拔插风扇，内置加密狗，远程自诊断软件等设计特点，使产品配置更加灵活，价格上更加有优势；充分迎合了中国用户的需求。”市场让控创看到了更多的机遇，使得控创的多款产品也深受市场的认可。KISS、Passau系列、Box-PC和HMI产品系列在市场上也得到了不同行业广泛的好评，其中HMI产品系列中的Micro Client具备卓越的处理性能，以最高可支持低功耗 Intel Core Duo TM 处理器的特点，备受市场推崇。

　　黄总举例说：“控创有很多经典的主打产品，拿KISS来说，它的系列和配置都比较全面，强固、可经受冲击的设计实现了系统极高的稳定性，从而可以让客户将维护成本降至最低。最吸引人的地方是它的超静音风扇，极低的噪音，仅为35db,风扇可热插拔，既保障了系统的稳定性，又实行了更多的人性化的维护，在军事、交通、建筑、电网、医疗等行业中都有很好的应用，PASSAU 则是一款全封闭，全浮地，无风扇，高可靠多串口的工业服务器。适合在变电站，智能交通，矿业等领域应用，HMI中的Micro Client 采用超薄设计，并能支持CAN 现场总线技术，这就意味着现场的智能仪表可以通过CAN总线直接进入HMI而不需要通过控制系统的信号转换过程，简化了生产控制流程。”

　　控创凭借其多款产品满足了细分市场的需求。黄总说：“军工一直是控创最具优势的应用领域，市场占有率很高，用户对控创的品质有很高的信任度，使竞争对手望洋兴叹。电力、轨道交通是我们一直重视的领域，如今我们的产品已经大量的进入铁路行业，包括综合监控系统，自动列车监控系统，PIS乘客信息系统，还有一些信号处理系统等。在电力行业、能源行业，比如说智能电网、变电站、风电、石油等都是我们关注的领域。不管我们进入哪个行业，我们的定位都是很清晰的，控创坚持的就是要做品质，做价值；本土化并不会改变企业的核心理念和做事原则。”

　　黄总在自动化行业具有十多年行业市场和销售管理经验，他对团队有自己的选择标准，强调团队每个成员要有一种品格；包括一种信念，勇气，诚信和价值观。他指出，无论何时何地，销售的第一步必须是推销自己，如果业务人员本身没有一种能让客户接受的品格，客户很难对他推荐的产品产生兴趣。对于团队，则需要专业知识，团结协作，建立互信并能象享受生活一样去享受工作。现在客户接受一个产品，非常强调本行业的特点以及经验，所以销售人员如果对行业不了解，让客户认可会有很大的阻力。在这方面，控创要求业务员对相应的行业背景、应用、技术要求都要有专业的培训和到现场了解。控创还设立了专门的行业经理，与区域相结合，以行业的专业化来指导本地服务，去解决客户的问题。

　　控创在产品的创新方面拥有绝对的优势地位。黄总表示，目前对控创来说最主要是把优秀产品的核心技术挖掘出来，结合客户的应用和需求，把客户所有的需求收集起来，与现有的产品匹配。如果没有合适的产品，会根据客户的要求实行行业定制化。明年控创将加强产品研发能力，强化AE部门，增加设计研发团队的人员，有效缩短产品的供应周期，将为中国不同区域的客户提供强有力的产品和技术支持。

“整机市场”势在必得

　　控创在中国市场深耕的近几年，在行业应用中四面开花，也为控创在其他领域的拓展打下坚实的客户基础。如今，随着市场需求的改变，控创通过调整销售策略，继续捍卫其行业霸主的地位。黄总说：“现在，控创有一个很大的变化，目前公司销售重点将向整机方面倾斜。通过行业信息整理，来优化产品线。我认为控创的整机将会能给不同工业企业带来更多的益处。”在中国控创延续了德国企业重视品质、注重诚信的理念，以高品质和高标准严格要求自己。黄总说：“我们关注的客户会更看重产品的质量、性能和某些实际的应用功能，而不是停留在最基本的可以用的基础上，在这方面控创完全可以做到。”

　　控创非常强调IPC产品的性能，这与控创实施整机市场策略有密切关系。目前控创在全球做到了行业领先的地位，在中国的市场份额还远远不够大。但是对中国市场的未来却充满期待。黄世祥透露，公司要加快在中国扩张的计划，尤其要加大对整机营销投入。以前对这方面的投入比较少，很多市场机会没有挖掘出来，产品特性也没有得到很好地发挥。他说：“对很多用户来说，在产品要求上主要是强调硬件配置，关注主频，内存等参数指标。而这些参数远远不能体现一个产品的质量和品质，对于IPC，产品的设计才是核心，软件才是灵魂，而控创恰恰能提供给客户的就是顶尖的技术研发团队和丰富的软件的支持。控创产品与软件操作系统上的兼容功能强大。控创是为微软OEM系统建造计划的黄金成员之一，IPC产品支持Windows Embedded、Embedded Linux、VxWorks、QNX等实时多任务嵌入式操作系统，这些系统使得开发人员可以在自定义设备映像中管理和降低内存占用而获得最佳功能。实时快速的处理现场的数据，为现场、为控制层面的系统提供快速的反馈和操作。

　　重视客户体验往往决定了整机市场能否深受客户喜爱。控创带给客户的不仅是优质的硬件，而是购买了产品之后的增值服务。黄总强调：“我们看重的是使用了控创产品的客户，将花费更少的精力来维护产品，加强设备自我维护功能。控创提供的PCCM远程诊断软件就是对IPC自身运行环境的监控，使错误在发生之前的得到检测，并通过SMNP，SMS，Mail等格式发出报告，客户可以进行预先有计划的维护，减少宕机时间，使控创的IPC得到了更增值的可靠性保障。有了这样的保障，控创的IPC 可以定义为IIPC，“Intelligent Industrial Personal Computer”。即“智能IPC”，而且控创要加大对其应用的理解，丰富它的扩展功能，包括采集功能、控制功能、通讯功能等，这才是我们提供工控机真正的价值。”